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市場樂觀看待經濟重啟 道瓊漲逾500點 04:37

業務最前線/開拓業務 從需求鏈著手

2020-05-21 03:52經濟日報 吳育宏

過去我們在描繪一個產業的全貌時,習慣從上游的供應商一路盤點到下游顧客,亦即從「供應鏈」連接到「需求鏈」,這是一般人慣用的思考模式。如今新的市場經濟學,已經不能採用「Top-Down(由上而下)」的思維,而是要透過「Bottom-Up(由下而上)」的機制,才能找到最有競爭力的行銷策略。

因為關於行銷策略該如何選擇,我認為最佳答案並不在專業經理人的身上,更不在實驗室、會議室的討論串裡面,而是在顧客身上。以下是我身邊的例子。

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我的大學學妹曾經自行創業,創立了一個雞蛋糕品牌「萌萌噠.熊掌燒」,也就是以熊掌為造型的雞蛋糕點心。跟傳統雞蛋糕最大的差異是,它有不同口味的內餡。創業初期,她為了要推出哪些口味而傷透腦筋。

以「供應鏈」的角度來說,原物料的取得要容易且品質穩定,才不會面對斷料或口感時好時壞的風險;以「市場競爭」的角度來說,又不能和現有的同業過度重疊,失去自己的特色。在諮詢親友的過程,歷經了一番激烈討論。

在剛開業的第一版菜單上,是沒有「奶油(卡士達,custard)」這種口味。最初考量的原因是,奶油已經變成大家耳熟能詳的「車輪餅」的招牌口味,如果雞蛋糕的內餡也放奶油,恐怕會讓顧客覺得了無新意。因此,一開始主推的口味是巧克力。由於她對原物料選擇、製作過程都非常用心,雞蛋糕推出不久就累積許多忠實顧客,坦白說這樣的大受好評並不令人意外。不過令人意外的是,詢問有沒有「奶油」口味的人卻不曾停止過。

原來在奶油口味車輪餅隨手可得的地方,顧客並沒有減少對奶油的喜好。於是她試著研發並推出第一款奶油口味的雞蛋糕,想不到要拿來試水溫的產品,沒多久就變成店內的熱銷第一名!這樣的結果,狠狠「打臉」一開始各種「閉門造車」的討論。

換句話說,不管你的考量點是力求「供應鏈」的穩定,或者在「競爭」中展現獨特性,都不如從顧客身上找答案,這便是由「需求鏈」拉動「供應鏈」的一例。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人)

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