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突破成長拐點

2020-05-07 02:59經濟日報 李培芬

哪怕同樣的行業,也沒有一模一樣的公司,每家企業憑藉著獨特的能力,在所選擇的行業領域中發展,每一家企業都是獨特的,儘管連企業經營者自己都不知曉。

經常面對:為什麼我只能開三、四家店?為什麼在十幾家店就停下來了?為什麼不能突破百店魔咒?…等問題。回到零基,也就是從0到1的初心,其實就決定了企業成長的基因。大多數開店創業者,在零基之時,並沒有想到要開第二家店。

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想法決定作法。面對創業者,我多半會問一個問題:有沒有想過,你現在想要創的這家公司,十年後會變成什麼樣子?!

是的,有因才有果,瞬息萬變間每一個念頭與實踐,累積了現在的結果。從來沒有想過要開第二家店,又怎會成為連鎖企業。

美國企管顧問康瑪佛德(Christine Comaford)成立SmartTribe lnstitute主要協助企業突破成長的拐點(Inflection Points),她定義所謂拐點,即「企業成長到某一時刻,過去成功的方法失靈,即進入拐點,亦稱為瓶頸期。」

連鎖企業發展過程中陷入「開店魔咒」的情況,正是撞上了成長的拐點。

連鎖複製的初期,也就是在從1到2、從2到3複製期,其實是一個關鍵階段,連鎖發展的四個階段:建模、複製、定模、放量,前面兩階段跟後面兩階段的格局作法完全不同。

初期的複製雖然店數不多,但卻是百分百或是50%的體量複製,絕對不是籌錢開店那麼簡單。若真以為有錢好辦事,那就進入了另一個問題,叫做盲點(Blind Spots)。

開一家店預期營收可概分為低標、中標與高標,低標店群,如:傳統早餐店,月營收在15~35萬;中標店群,如:飲料店,月營收在30~60萬;高標店群,如:便利店,月營收在65~120萬。先說明一下,營業額不等於獲利,分業營收低中高標店,對於創業者而言,獲利其實差不多,獲利的突破來自於同業高標而非分業高標,換句話說若開飲料店月營收達80萬,獲利將十分顯著。能夠不斷締造自店與同業的高標,正是突破成長拐點的具體作法。

當我們陷入某一規模一段時間,店數不升反降,或營收不進反退,就是遇到了成長的拐點。有些連鎖業者不願面對,會直接另起爐灶,再創一個品牌,其實只是陷入了為開店而開店的循環而已。

想要突破成長的拐點,就不能只做線性思考,必須透過三步驟一舉突破拐點:

一、接受:裝睡的人叫不醒,若不願也不想接受自己已陷入瓶頸,那麼再多的方案也不會付諸執行,所以透過成長拐點評估表,掌握並接受自己目前的營運,已經陷入了拐點,才能有所行動。

二、專注:經營者必須認知一件事,做得多未必回報多,如何聰明做事很重要,也就是「做最少,贏最多」。精疲力竭的經營者,反而分散精力去玩股票、搞社團、炒房地產…,總之,就不專注本業,讓自己成為企業最大的問題。

三、改變:學新、用新、做新,引入新的人事物,帶動團隊做出改變、獎勵提案,共同建立新的戰略高地,向不可能宣戰,強調作法而不是批判結果,透過團隊的眼睛,隔絕自身狹隘的盲點。

原來,回到經營者的所思與所做,才是突破拐點的新起點。

(作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問,本專欄每周四刊登)

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