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策略行銷/亞尼克生乳捲夯 董座:要讓全台2,300萬人都吃到...

2020-04-05 22:25經濟日報 何秀玲
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從萬里發跡的亞尼克,今年邁入第20年,2013年亞尼克首度推出明星級產品「生乳捲...
從萬里發跡的亞尼克,今年邁入第20年,2013年亞尼克首度推出明星級產品「生乳捲」,截至今年2月底已賣出830萬條,總高度加起來可疊成超過8,000棟的台北101,穩坐生乳捲市占率第一名;明(2021)年預計將賣出1,000萬條,該產品目前占亞尼克營收高達六成。 亞尼克/提供

從萬里發跡的亞尼克,今年邁入第20年,2013年亞尼克首度推出明星級產品「生乳捲」,截至今年2月底已賣出830萬條,總高度加起來可疊成超過8,000棟的台北101,穩坐生乳捲市占率第一名;明(2021)年預計將賣出1,000萬條,該產品目前占亞尼克營收高達六成。

明星產品 月售830萬條

亞尼克最初是靠著「平價蛋糕切片始祖」,讓萬里創始店聲名大噪,亞尼克如何憑藉生乳捲再度翻紅、稱霸甜點市場?甚至推出全台第一座生乳捲自動販賣機「YTM」?

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「亞尼克經營20年來,前15年只重視開發產品,較沒重視經營,當生意不好時,我們會檢討產品問題,而不是檢討通路安排,也沒有代表亞尼克的產品。」亞尼克董事長吳宗恩細數這一路來的經營之路,雖然平價切片蛋糕讓亞尼克紅了,但隨著競品出現,市占率跟著被侵蝕,營收自然出現下滑。

「亞尼克以前定位為『甜品王國』,好像什麼都有,很豐富,但沒有一個代表亞尼克的產品,所以產品多了就是要瘦身,因為我以前是甜點師傅,什麼甜點都想做,卻無法經營得很好。」

然而,每年一到草莓季,亞尼克的草莓捲就熱銷,使吳宗恩想到長條蛋糕方便分享,決心做出亞尼克的代表作,2013年正式推出生乳捲。

吳宗恩利用近六年布局生乳捲,「我的目標,就是要讓全台2,300萬人吃到一次亞尼克生乳捲。」

他先找上行銷公司操作生乳捲網路團購,鼓勵消費者以量制價,衝刺銷售,亞尼克因此再次翻紅,為了讓更多客人接觸到亞尼克的產品,生乳捲更進入各大超商的團購,並開設多家實體店,去年亞尼克共有21個實體門市,店點遍布全台,「布局通路,是為了讓亞尼克接觸客人的機會,大於其他品牌。」

吳宗恩說,經營生乳捲的過程中,他改變思維,「產品應與品牌畫成等號,就像蘋果等於智慧型手機,麥當勞等於速食一樣」。

但是,2014年亞尼克銷售到2萬多條時,銷售數字出現瓶頸,亞尼克公司團隊開始思考,是否應該經營另一支新商品,「但我覺得應該不是這樣。」吳宗恩從前有失敗經驗,開實體店時,一季換一個新產品,沒做宣傳,客人也不會每天都來。後來決定將行銷和品牌定位重新整理,且讓公司主管進行「品牌課」的訓練。

亞尼克董事長吳宗恩利用近六年布局生乳捲,目標是要讓全台2,300萬人吃到一次亞尼...
亞尼克董事長吳宗恩利用近六年布局生乳捲,目標是要讓全台2,300萬人吃到一次亞尼克生乳捲。 記者何秀玲/攝影

以量制價 衝行銷拚市占

此外,亞尼克生乳捲價格平均380元,和競品相比,並非最貴,但是卻能賣得特別多,原因在於亞尼克兩個月就能推出一支新口味;還會定期與網紅合作和聯名,再來則是讓社群媒體去擴及更多消費者,以維持市占率和銷售量,也讓亞尼克一開始知名度只有5%,四年前已提升至75%。

2018年吳宗恩更有創舉,那就是在捷運站推出無人銷售機「YTM」,只是去年銷售不如預期,他對YTM仍抱有信心,目前YTM共有54台分布在部分捷運站,前20站銷售都已回本,因此捷運站將持續銷售,部分站點位置和動線需改善,「因捷運站有些選的點不是主要出口或櫃位不明顯,會降低使用率。」

吳宗恩說,去年與兩位當紅YouTuber合作創造不同客群、提升曝光度,去年近三季賣出18萬條,增加年輕族群,表示此通路是可行的。今年YTM還會再投資機台,且不排除走出捷運站布點。

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