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趨勢觀察/善用訂閱模式 做大商機

2020-04-03 00:29經濟日報 洪瑞浩

肆虐全球的新冠肺炎病毒弄得人心惶惶,除了口罩等醫療原料器材供不應求,和疫苗研發、遠距教學等防疫相關的產品或活動商機大增,其他還有些企業的營運相對穩健(包括電信、網路、媒體等),部分原因是因為他們都早就運用了訂閱模式的經營型態,具備比較不受環境變化影響的經常性營收。

訂閱模式的企業經營方式愈來愈普遍,平常使用的自來水、電力、電話等都是訂閱服務,按照固定費率或使用量計費。但伴隨宅經濟的發展,有更多的企業發現其優勢,著手調整經營方式。Gartner公司估計,目前全球已經有超過80%的軟體廠商轉為訂閱模式,並且約有50%的跨國企業主要營收來自訂閱式的數位產品和服務體驗(包括微軟、IBM、亞馬遜等)。不須擁有,萬物皆可訂閱的企業大變革正方興未艾!

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其實,許多軟硬體和專業服務公司自2008年的金融危機後便紛紛調整經營模式,從原來的軟體授權賣斷、出售機器或按件計酬,逐漸轉型為靈活的體驗服務,允許客戶訂閱,自雲端下載軟體(如ERP),使用設備(如伺服主機、電動工具)或是定期完成專業服務(例如申報營所稅、保全)。

對供應商而言,訂閱客戶的經常性收入穩定了經營,不需要堆積庫存,方便專心拓展新業務;對用戶而言,不用花費巨資購買軟硬體系統或服務,可取得更適合的優惠彈性解決方案(不滿意即可解除訂閱),並且可將服務成本列入營業費用,好處多多。

其他行業同樣可以採取訂閱模式來開閱商機。舉例來說,閱讀人口逐漸萎縮,國內外的媒體雜誌已紛紛轉型為免費提供基本服務,卻透過訂閱付費方案提供更有價值的數位內容或服務。音樂影視產業早就摒棄賣CD、DVD的傳統行銷,代之而起的是可讓用戶享受更經濟實惠的即時體驗,又可以為業者創造穩定現金流量的訂閱隨選影音串流服務。

一般零售商品,除了店面、直播拍賣或網路銷售,也有許多業主採用訂閱模式提供更好的服務體驗(例如服飾、食品、化妝品、樂器等);客戶訂閱後可以依需要使用產品、上課,享受有價值的互動體驗。另外,一般製造業除了賣產品,可以運用大數據來分析不同的客戶需求,增加可訂閱的加值數位服務(例如運用感應器偵測,藉由物聯網補充食物,監控安全和能源效率)。

深受疫情傷害的產業,若能採用訂閱模式,和客戶簽定訂閱合約,讓客戶按時支付訂閱費用,但可依需要彈性調整產品組合或享受服務特權,相信就能度過難關。此外,若能及時訂閱遠距設備與相關服務(如機器人),來配合線上教學、在家工作、異地上班等應變需求,也可以減少因疫情停工、停課的負面影響。

企業要確保訂閱模式成功,必須將客戶視為互惠的長期夥伴,內部建立以顧客為核心、以整合服務為導向的組織,結合研發、生產、財務、通路和資訊,運用科技創造競爭優勢來全力提供客戶優質的服務體驗,迅速滿足訂戶的需求。心滿意足的客戶自然會口耳相傳,持續為企業開啟更多永續的服務商機。

(作者是郁傑營創顧問公司資深顧問)

軟體 疫情 經濟
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