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顯而立見/翻轉思維 創造乘法式成長

2020-02-27 23:48經濟日報 陳顯立

全世界這次遇到疫情黑天鵝,難道就不能做生意了嗎?只要透過數位轉型還是可以做到。因為過去驅動生意增長的方式,是透過新市場、雙邊/多邊貿易,或人口紅利等因素,例如把店從台北擴充開到中南部,或是經營新興國家強大的人口數量,像是中國或印度等。

反觀這次疫情受災戶最明顯的特徵就是內需型廠商,如果無法透過既有方式維持生意,就要靠著管理優化,更精準來說就是「數位優化」——利用數據資訊的力量找到最精省的營收增長方向。

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例如,傳統人工處理的事改用系統來幫忙,客戶資料透過數位化後,以圖像、多維度方式呈現,做為生意判斷依據。不過,這樣的成長是加法式的成長。

或許你會問:怎樣才能創造出乘法式的成長?要靠數位轉型。不過要轉去哪裡?這時轉型策略的重點則是創新的想像力與實現能力,目的是創造出新的營收與利潤,甚至是新的組織與平台經濟。所以企業在這議題上,必須把思考主軸放在創新的邏輯點上,否則,光靠既有生意的數位化跟數位優化,僅能帶來管理上的優化效率,卻得不到更豐厚的利潤比例。

創新,不一定有合乎常規的道理跟標準,因為我們對於事實的見解,通常受限於生活經驗和認知解讀,而創新是來自於打破這些事物觀察下既定認知的翻轉。

例如,餐飲業的事實跟運用邏輯,基本上是東西好吃就會有人來買(包含外帶、外送),但在疫情狀況下生意可能就會卡住,消費者降低出門覓食頻率,也要面對跟其他廠商競爭外送的消費者選擇。這是因為餐飲業是「被動角色」,是「被選擇」(被消費者選擇)。

而翻轉邏輯創新思考「主動」這個觀點,就能找出新機會。像是如果以往有做客戶資料的留存,就能「主動」接觸消費者、「主動」去開發客戶與回購等。

此外,依據手上客戶名單,篩選出企業顧客,創造疫情下的消費者需求場景去主動電訪(數位)接觸,如提供新口味試吃、午餐或下午茶訂購。經由主動的接觸促成新需求交易,而不用等消費者有需求或自己想到,餐飲業者才輪到被動地被選擇。

數位工具有CRM(客戶關係管理系統)和團購系統,甚至有KOL口碑行銷去接觸潛在消費者。在這個消費者優先的商業環境下,企業一樣能將同樣沒改變的產品服務,轉型定義成新的商業模式,所以說轉型的重點在於創新思考的優先性。

關於創新,我個人分享自己常用的方法:第一步是運用「倒轉邏輯」思考;第二步為形成新的步驟,用數位工具與平台執行這些倒轉邏輯的步驟程序,才有額外產生的經濟效益。

商業轉型重要的切入點,在既有的剩餘價值再利用的基礎上,找出第二成長曲線,從事跟原來的生意內容相同而邏輯順序不相同的新生意。

企業主此時應該思考,我的生意能不能倒過來做?用什麼數位工具達成?用這些數位工具能否增長出新的利潤。

倒著想不一定百分百成功,但多元化的想像,勢必會找到新增長的突破口。

(作者是凱絡媒體商務長)

創新 餐飲業 疫情
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