親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的收藏 udn family

業務最前線/過程管理 檢驗主管領導力

2020-02-12 22:50經濟日報 吳育宏

要評斷業務主管的領導能力,從他們和部屬「檢討績效」的對話內容,會得到最客觀的答案。

尤其是當績效表現處於低點,第一線的業務人員對外遭遇挫折、對內又有壓力時,績效面談的氛圍不會太輕鬆,此時業務主管領導力的優點和缺點,立刻嶄露無遺。

推薦

在一家我所輔導的企業,業務主管正訪談他的部屬,而我全程在旁觀察。這位同仁因為連續幾個月業績不佳,主管把他的績效報表攤在桌上,接近疲勞轟炸式的檢討數字。從客戶拜訪量、提案成交率到接單金額,一一「數落」同仁的不是。

面談結束後,業務主管無奈的向我表示,上有公司老闆的要求、下有不夠用心的部屬,他好像只能反覆檢討每位落後同仁的績效,業務主管真是一件苦差事。

我問他:「剛才整整一個小時的績效面談,你認為有多少比重是花在『結果管理』,而又有多少比重是屬於『過程管理』呢?」主管回答:「老闆最在乎的是數字,我當然把大部分時間都放在『結果』啊。有什麼不對嗎?」

我告訴他:「將近一小時圍繞著跟『結果』有關的數字,你認為這些訊息在業務同仁走進會議室之前,他們知不知道呢?」主管說:「當然知道,系統上有很詳細的統計報告,就是要時時警惕他們。」我接著點出這位業務主管的盲點:「所以你認為同仁聽了一個小時『已經知道』的訊息(而且還是負面的),除了增加壓力、打擊士氣之外,還達到什麼其他作用嗎?」

上述盲點絕對不是個案,我相信在很多業務主管身上都可能發生。有時候主管把「過程」定義為第一線同仁要自己克服的工作,沒有放下身段、挽起袖子去掌握細節,檢討結果的時候便會缺乏「施力點」和「說服力」。

「施力點」指的是同仁要改變什麼做法、採取什麼行動,如果主管給不出明確的指導棋,再冗長的精神喊話,離開會議室後什麼改變也不會發生。

至於「說服力」,我想更是不言可喻了。當業務主管談論的都是「結果」,對於「過程」發生什麼困難、應該怎麼克服,卻毫無作為甚至漠不關心,怎麼可能讓第一線打仗的人服氣呢?

所有管理作為都是為了產生好的結果,然而領導者要做什麼、該怎麼做,許多線索都藏在過程裡面。因此,我建議業務主管都必須自問這個問題:「多少比重用在『結果管理』,多少比重用在『過程管理』?」它充分顯現一位主管領導力的強弱。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

A- A+

相關新聞

名人書房/台灣之星總經理賴弦五 打破壟斷 建立新秩序2021-02-26
顯而立見/數位轉型的持續性2021-02-26
會計師看時事/導入FinTech 成功三關鍵2021-02-26
CSR系列報導/SOGO六力齊發 CSR模範生2021-02-26
連鎖效應/創業加盟 先挑總部類型2021-02-25
行銷線上/檢視績效 數字說了算2021-02-25
CSR系列報導/聯發科3A策略 落實社會責任2021-02-25
名人書房/吳億盼 擁抱AI 創造新價值2021-02-25
趨勢觀察/銀行AI內控 築三防線2021-02-24
董事長說故事/面試2021-02-24
CSR系列報導/富邦金六大策略 拚永續經營2021-02-24
老園丁耕讀筆記/創投3.0 再創產業榮景2021-02-24
策略行銷/台鹽總經理吳旭慧 超前部署 三力齊發2021-02-23
數位行銷實戰/全通路布局 善用CRM系統2021-02-23
商業興觀點/帳戶基礎行銷 鎖定高價值顧客2021-02-23
CSR系列報導/台北101帶租客減廢做環保2021-02-23
智慧經營/智易總經理曾釗鵬 厚植隱形軟實力2021-02-22
點子農場/亞馬遜的第一天精神2021-02-22
行銷最錢線/打造顧客價值品牌2021-02-22
CSR系列報導/台積電廠房的生態 螢火蟲最知道2021-02-22
管理錦囊/保持成長心態2021-02-19
行銷線上/行銷客製化 零售新樣貌2021-02-19
管理前哨站/人多未必好辦事2021-02-19
智慧經營/會計師公會全聯會理事長黃奕睿:強化管理力 職涯必修課2021-02-19
業務最前線/線上會議三要點2021-02-18
連鎖效應/OMO新連鎖 強化融合力2021-02-18
瑪格麗特談品牌/優質企業文化 吸引人才2021-02-18
策略經營/大陸理想汽車創辦人李想 減法經營 產品擺第一2021-02-18
名人書房/工研院院長劉文雄 敏捷應變 創造優勢2021-02-17
法律頻道/關鍵技術申請專利…停看聽2021-02-17
行銷線上/行銷5.0 培養顧客黏著度2021-02-17
古書今贏/客訴處理 建立完善機制2021-02-17
商業興觀點/陸烘焙O2O商模興起2021-02-09
管理前哨站/企業經營 效法牛的精神      2021-02-09
智慧經營/穩懋董事長陳進財 誠信可靠 成功關鍵字2021-02-09
數位行銷實戰/行銷自動化的四個優勢2021-02-09
行銷最錢線/印度象神的品牌啟示2021-02-08
經濟選書/縮時工作 打造職場新生態2021-02-08
智慧經營/鴻海董事長劉揚偉 造車打群架 競爭力up2021-02-08
點子農場/社區裡的三意音樂會2021-02-08

熱門文章

經濟周報:面板能熱多久? 睽違3年的群創法說見分曉2021-02-28
卡位電動車產業 期待政府神助攻2021-02-28
價值優勢傳統循環股 新亮點2021-02-28

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

關注更多

留言

Top

完成

成功收藏,前往會員中心查看!