業務最前線/客戶拒絕的背後…都是利潤
業務部同仁掛掉電話,垂頭喪氣的跑來找我抱怨。「市場上一堆低價產品,客戶總是拿它們來向我議價!」「我們的產品沒有殺手級賣點,每次都費很大力氣跟客戶溝通!」
這是過去我在電子業的真實場景,為一家美商研發公司在台灣開疆闢土,價格高、產品差異小是兩大挑戰。我相信這也是許多科技業、製造業、傳統產業,B2B業務人員經常面臨的課題。
然而,我也會說這樣的條件,造就業務人員最佳的成長環境。同時,充滿客戶拒絕和進入障礙的市場,才有獲利空間的存在。那些客戶接受度高的品牌、進入障礙低的市場,很快就會進入「紅海」的廝殺,業務人員要從中磨練能力、從中賺取高報酬,相對來說機會也比較少。
簡言之,當一間企業擁有強勢品牌和產品(例如蘋果公司Apple Inc.),它的競爭力是建立在商業模式、行銷能力。
所以我們稱讚蘋果專賣店的「服務品質」很好,但卻很少稱讚蘋果門市人員的「銷售能力」很強。正因為蘋果品牌的強勢,我大膽預測蘋果公司未來的銷售通路,將大量被電子商務、數位平台所主導,業務人員在商業流程的價值被弱化,這是B2C銷售市場的大勢所趨。
但是在B2B工業市場,產品規格多樣、需要具備較高的專業知識,銷售周期也較冗長,這些特性都是B2B業務人員的挑戰。
不過也由於這些挑戰,為B2B工業市場保留了一定的利潤空間,沒有被高效率的交易機制快速侵蝕。這幾年消費性電子廠商掙扎的獲利狀況,對比到工業電腦的高毛利,就是最好的印證。
就短期來看,「客戶拒絕」讓業務工作充滿壓力、疲於溝通,實在找不到什麼正面的意涵。
然而,當那些「沒有拒絕」的產品逐漸走向電子商務,讓高效率的交易機制取代傳統業務活動,你應該逐漸了解到,「拒絕」和「獲利」是並存的兩件事。
「沒有拒絕的市場,難以保有長期、可持續的獲利空間。客戶拒絕的背後,都是利潤。」當你具備這樣的思維,業務工作就有截然不同的樣貌。
(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)
相關新聞
- 名人書房/梁鴻烈翻轉思維 布建大未來2021-01-19
- 商業興觀點/數位工具助攻點數商機2021-01-19
- 女力菁英學堂/藝文界女力蓬勃發展2021-01-19
- 管理錦囊/強化溝通效能 提升團隊戰力2021-01-19
- 經濟選書/投資企業的關鍵2021-01-18
- 點子農場/創新移民政策2021-01-18
- 趨勢觀察/趨勢科技執行長陳怡樺 強化資安 打破穀倉效應2021-01-18
- 數位行銷/SEO策略 建構長尾關鍵字2021-01-18
- 兩岸靚人物/雲想科技董事長徐佳慶 共創共享 做大市場2021-01-15
- 顯而立見/從滿意度調查 談數位轉型2021-01-15
- 高績效教練/學習制訂戰略 布局未來2021-01-15
- 行銷望遠鏡/便利商機2021-01-15
- 智慧經營/匯市守門員中央銀行外匯局局長顏輝煌 進退有據2021-01-14
- 業務最前線/合理商業模式 創三贏2021-01-14
- 創新平台/工件檢測新技術 從拉麵找到靈感2021-01-14
- 連鎖效應/企業精進 掌握向內四關鍵2021-01-14
- 浪費有很多種 最容易被忽略的就是重做2021-01-13
- 智慧領航/期貨公會理事長糜以雍 三招推動期市發展2021-01-13
- 憲生說法/培養實力 提升自我價值2021-01-13
- 董事長說故事/少做的重要2021-01-13
- 老園丁耕讀筆記/新創成功方程式2021-01-13
- 智慧經營/安聯投信總經理陳彥婷 超越客戶期待 第一要務2021-01-12
- 行銷線上/中小企異業結盟 強化戰力2021-01-12
- 自我管理/職場修練學2021-01-12
- 商業興觀點/善用數位科技 做大會展經濟2021-01-12
- 點子農場/投資台灣 大破大立2021-01-11
- 行銷最錢線/應用UVP 提升品牌核心價值2021-01-11
- 經濟選書/迎接世界新樣貌2021-01-11
- 智慧經營/醫材教父張有德 養肥小金雞2021-01-11
- 主管了解部屬要三年 部屬看穿主管只要三天2021-01-08
- 行銷望遠鏡/促銷造勢 掌握六關鍵2021-01-08
- 兩岸靚人物/廣運農業生技銷售總監林昆佑 壯大百年老店2021-01-08
- 會計師看時事/提升ESG評級的四大關鍵2021-01-08
- 趨勢觀察/健全台灣開放金融生態系2021-01-08
- 瑪格麗特談品牌/跳脫設限…品牌無國界2021-01-07
- 業務最前線/精準定位 搶攻B2B商機2021-01-07
- 策略領航/經濟部貿易局長江文若 用新想法開拓新市場2021-01-07
- 連鎖效應/善用年度總結 打敗灰犀牛2021-01-07
- 策略經營/魏憶龍 信奉沒有管理的管理2021-01-06
- 古書今贏/改變態度 成就高度2021-01-06
留言