行銷望遠鏡／神祕驚喜希望…福袋賣點

2020-01-14 23:33經濟日報林隆儀

家電

人們普遍都存有好奇心，對未知事物都想探個究竟，尤其是喜歡探索神祕，更想揭開神秘的面紗。這樣的心理，卻給廠商的行銷帶來很大的揮灑空間。

福袋促銷就是在賣神祕、驚喜與希望的一種活動，廠商都會選擇在新年前後，尤其是農曆過年的新春期間推出，以物超所值為宣傳核心，透過滿足消費者試手氣、撿便宜的心理，達到促銷的目的。

推薦

福袋促銷發源於日本，原理簡單，基本構想是以「感恩行銷，回饋顧客」為主軸，感謝顧客一年來的忠誠惠顧。操作方法是將獎品（贈品）裝入設計精美的包裝袋子裡，將此包裝袋富有巧思的命名為「福袋」，具有「福氣滿滿，好運連連」等含意，各大百貨公司率先推出，顧客只要以1,000元左右的代價購買福袋，引起廣泛迴響，後來其他廠商也群起效尤，成為年節期間一種應景的活動。

福袋促銷會按照內容物價值的不同，訂定兩、三種價格，顧客選購福袋時只知道具有物超所值的誘因，但不知內容物是什麼，有試手氣的衝動感。在帶有神祕感的誘因之下，顧客滿懷「以小搏大」的心情，希望獲得更高的CP值。

這樣的活動早期作法以站在廠商立場思考為主，雖然標榜「物超所值」，背後的真相卻是在消化庫存或滯銷品，且產品大都以生活用品為主，沒有什麼高價值的大型獎品。這種「實而不惠」的手法曾引起許多批評，使得福袋促銷蒙上一層陰影。

不過，近年來廠商大膽改變促銷手法，站在顧客立場發想，福袋內的品項不但豐富，且包括有高價值的家電產品、3C產品，甚至搭配抽獎，有旅遊券、機車、汽車等獎品，徹底改變福袋促銷的面貌，掀起另一陣熱潮。

一般來說，福袋促銷都採限量銷售，當然也有採預購方式。分兩階段揭曉者，第一階段當場揭開神祕面紗，獲知福袋內的獎品，激起驚喜；第二階段參加事後抽獎，有機會獲得大獎，製造第二波高潮，吸引顧客趨之若鶩。

廠商舉辦這種應景促銷，必須本著誠實服務的精神，落實執行，抱持回饋顧客的初衷，信守承諾。從賣神祕、驚喜與希望中和顧客搏感情，一方面製造歡樂氣氛，一方面達成促銷目的。

（作者是文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授）

家電