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憲生說法/從封麥暴動 談產品性價比

2019-12-10 22:45經濟日報 邢憲生

「嘿!你知道這個消息有多誇張嗎?」一位同事閒聊時指著報紙娛樂版表示,「一位即將退隱歌壇的歌星,為了答謝歌迷們多年的支持,並為自己未來的退休生活籌集資金,決定辦兩場封麥演唱會,結果因線上購票人數太多造成當機,差點釀成暴動!」

「這有什麼稀奇的?早就發生過啦!」另一同事不以為然地聳了聳肩,「我記得之前有許多人為了搶買限量版手機或紀念版車票,因缺貨又改變遊戲規則,結果真的就發生暴動。」「我真希望我們公司的產品也能有這樣子的吸引力…」,同事不禁感嘆。

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雖然我們都知道,「性價比」是產品是否銷售的主要關鍵之一,因此,採取降價或低成本以創造產品相對地高性價比,是許多產品提供者促銷的手段之一。

只不過,我們往往忽略了性價比的另一個因素——對購買者個人的價值以及公平感,才可能是真正更應該要關注的。

像封麥或紀念版,都具備限時、限量,錯過了就不再有的特性,在物以稀為貴的考量下,是否能參與並擁有,就成了我們自我成就或向人炫耀的自尊議題。

此外,許多人原本就可能是此人或產品的粉絲,在保住和過去記憶的連結,又同時能找到許多同好的關係因素下,也勢必會讓他們趨之若鶩。

加上在跟隨流行的「花車效應」發酵下,就創造了眾人瘋狂搶購的結果。

只是,凡事都會過猶不及,無法面面俱到。

數量上的匱乏固然造成了當下搶奪的困境,讓許多向隅者都覺得不爽而抱怨連連,但是為了滿足龐大的需求,平息眾多熱情需求者的怒氣而廣開善門,做數量上的補救措施,也可能因為貶抑了其原本存在的價值,觸怒了已參與或擁有的人。

其實,封麥會不會產生暴動,完全取決於主其事者能不能創造出相對公平的環境。

如果所有規則及配套措施都在事先就規畫好,並讓所有可能參與其中的人都能因為充分的溝通而理解(但不一定都會完全贊同),並且在過程中毫不例外地貫徹到底,就能創造出因相對公平而生的信任感,不致引起眾怒。

否則,只因想滿足一些特殊人的需求,因人設事地中途改變規則或做法,造成了因絕對公平(只有獲益者認為公平)而互信上的瓦解,那最終結果會怎樣就很難說了。

(作者是資深企管顧問,本專欄隔周三刊登)

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