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理專若要你做這五件事 金管會喊「很母湯」 13:23

業務最前線/兼顧B2B與B2C的經營思維

2019-12-04 22:53經濟日報 吳育宏

在世界經濟舞台,以「製造」和「貿易」這一類B2B業務崛起的亞洲來說,發展「品牌」進而深耕B2C市場,一直是重要的課題。然而,近幾年台灣的電腦、手機、消費性電子品牌成長不如預期,日本傳統家電大廠也不再強勢,都顯示出經營品牌面臨的挑戰愈來愈嚴苛。

過去經營品牌就是一門「燒錢」的生意,在社群媒體崛起後,任何廠商要獲得「流量(也就是傳統的「收視率」)」,成本更是逐年攀升。再加上終端消費者的顧客忠誠度(黏著度)愈來愈低,以及B2C市場的產品走向微利競爭時代,讓許多企業對品牌之路敬而遠之。

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日本家電大廠Panasonic(松下電器)宣布自2021年起,全面停止生產液晶面板,可說是產業的一顆震撼彈。因為連這樣歷史悠久的日本品牌,都選擇退出B2C消費市場,轉而把資源投注在B2B業務(車用、資通訊、工廠自動化等領域),是否意味著B2C市場困難重重,亞洲企業都應該重操舊業、退守上游的B2B市場呢?

我認為經營策略不必掉入「二分法」的迷思,B2B和B2C並不是非黑即白的「單選題」,而是兩者並存的「申論題」。

換句話說,退出品牌經營轉往B2B業務,不代表退出B2C市場;對B2C市場的了解,才是B2B業務成功的關鍵。

將資源放在新技術、新產品研發的公司,不應該放棄對下游市場的掌握,以免落入閉門造車的陷阱。

持續建立終端市場調查的機制,以及和終端用戶對話的管道,不僅對產品開發有絕對必要,一個「懂市場」的上游供應商,也可以給下游經銷體系適當壓力,形成良性循環。

總體來說,我認為亞洲企業在B2B市場擁有絕對優勢,包括理工人才、製造能力、彈性應變力等。鎖定B2B市場又可以專注在少數關鍵客戶的經營,決策容易聚焦、資源不易分散,以這個角度來說,經營風險比B2C市場低得多。

固守B2B業務的根本,是多數傳統產業未來三到五年的共同答案。企業需要變革的是,雙腳踏在B2B市場的同時,把雙眼、雙手延伸到B2C市場。

當你對B2C市場更了解,B2B業務的經營就會更成功。兩者不但沒有衝突,而且是相輔相成。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

B2B 家電 傳統產業
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