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連鎖效應/連鎖複製五階段

2019-11-27 23:27經濟日報 李培芬

連鎖的關鍵是複製,連鎖的目標是規模,連鎖企業追尋規模的過程當中,必然跌宕起伏,會經歷過多個轉折的階段。

首先,連鎖企業最早嫺熟的技能即是「複製初步」。所謂複製初步,即是從0到1打造出一家店,會歷經兩個期間,即不會到會的初始期,經營重點在於上手經營;另一是集客續客的積累期,經營重點在於站上損益平衡點,成功走過求存期。

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只要掌握複製初步的連鎖技術,就可直營連鎖,或可加盟連鎖。加盟連鎖企業以開連鎖店為商業模式,創業服務為營運模式,而成為其主要的獲利模式,賺得一桶甚至數桶金,但許多連鎖企業掌握的複製,就止步於複製初步了。

吃蘋果不能只啃蘋果皮,因此複製絕不可只做到複製初步,初步代表只做到開店,連鎖營運成長並非依賴開店。會開店卻不懂營運的連鎖比比皆是!

連鎖複製共有五個階段,除複製初步外,還有複製進階、複製優化、複製深化和規模運轉,茲分述如下:

一、複製進階:經營是一場馬拉松賽,配速十分重要,連鎖店損平後,進入自給自足的正數營運,此時必須掌握經營節奏,找到規律,又必須精益求精,培養團隊,店舖經營者從經營規律中找出離尖峰期,能放大經營的效益,同時培養團隊成為熟手,一家店同樣五名同仁,全是新手和全是熟手的經營績效差別很大。

二、複製優化:店舖經營的焦點是顧客,優先營運一在建設顧客基磐,二在厚植基磐體量,顧客數是經營的重中之重,透過顧客經營,增加覆購率與客單價,企業80%的利潤來自於20%高價值顧客,建立顧客經營的3D模型,從購買頻率、數量、金額三個維度,全面清晰化顧客基磐的素質,建立以顧客為中心的營運體。

三、複製深化:品質(Q)、服務(S)、清潔(C)、價值(V)為門市經營的四大支柱,也是一把評量經營表現的尺規,通常店舖的標準化手冊和工作站檢核表,都依循此四大支柱而建構。

經營既簡單又不簡單,簡單的是四大支柱清楚易懂,不簡單的是每日功,一日不可偏廢,才能屹立商圈、長青經營。

四、規模運轉:沒有規模不能成其連鎖,大多數中小企業的發展格局,只會老而不會大,所以啟動規模運轉,是連鎖發展的最高指導原則,做不到規模的不能稱之為連鎖。推進規模有三個里程碑,分別為百店規模、千店規模和萬店規模,規模不能只顧衝店數,量與質必須並進,做到營收、淨利和同店三指標年年成長,才算真正的規模運轉。

連鎖複製五階段,逐步達到規模運轉,不依賴新開店的成長,營運的本身就能帶動成長,才是良好的經營的實踐。

只會開店而不會營運的連鎖企業,賺的是開店的錢,這是月月歸零的收入,只賣招牌沒有品牌,淺碟營運終不長久。

(作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

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