業務最前線／談判桌上的情緒脫鉤
「情緒勒索」（Emotional blackmail）指的是礙於人情壓力，或是避免破壞某一段人際關係，被迫去做一些自己原本不想做的事。在重視人際關係的東方社會，這樣的現象更是屢見不鮮。也就是「情緒」和「行動」這兩者，被不理性的綁在一起了。
然而在談判桌上，專業的談判者有時會反其道而行，刻意將情緒和談判行為隔離開來，我稱之為「情緒脫鉤」。換句話說，刻意隱藏或淡化個人的情緒，把它留在談判桌以外的地方。讓對手摸不著你的真實情緒，變成一種防守策略。
美國在美中貿易戰過程頻頻把矛頭指向「華為」，除了在2018年底以涉嫌違反美國出口管制伊朗的規定，要求加拿大政府逮捕華為財務長孟晚舟，並將華為與其他46家技術子公司列入管制的實體清單中。就在實體清單寬限期2019年11月18日到期前，華為董事長任正非表示，一點都不在乎美國政府是否將華為自實體清單中撤銷。
任正非進一步對媒體強調，美國撤銷與否的決定，只需要考慮美國公司的利益即可，根本不需要幫華為著想。在美中雙方經歷過去兩年的激烈交鋒後，這一席話翻譯成白話大概就是：「他不需要美國的『貓哭耗子假慈悲』」。
華為在美中貿易戰被外界視為犧牲品，產品被抵制、營收獲利大受影響，理應有很多負面情緒才對。不過任正非這一次的發言，正是標準的「情緒脫鉤」。
他進一步提到，即使加拿大扣留他的女兒孟晚舟，華為仍然繼續增加對加拿大的投資，以這個面向來說，任正非的私人情緒，的確和他的商業決策明顯脫鉤了。
「情緒脫鉤」在商務談判過程的確有其必要性，有時候是居於劣勢者不想「自曝其短」，有時則是掌握優勢者想要「鴨子划水」。
總而言之，把自己真實的情緒隱藏起來，談判對手自然就缺少一些觀察與判斷的線索。
這樣的策略是不是有點似曾相識？美國總統川普多次宣稱他和中國國家主席習近平有良好的交情，只是上了談判桌，他沒辦法把這些私人情誼，拿來和雙方的國家利益混為一談。所以美國強硬的出招，一次也沒手軟過。
不管是任正非脫鉤他的「負面情緒」，還是川普脫鉤他的「正面情緒」，他們都在操作同樣的談判劇本：情緒脫鉤。
（作者是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人，本專欄每周四刊登）
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