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業務最前線/談判桌上的情緒脫鉤

2019-11-20 22:49經濟日報 吳育宏

「情緒勒索」(Emotional blackmail)指的是礙於人情壓力,或是避免破壞某一段人際關係,被迫去做一些自己原本不想做的事。在重視人際關係的東方社會,這樣的現象更是屢見不鮮。也就是「情緒」和「行動」這兩者,被不理性的綁在一起了。

然而在談判桌上,專業的談判者有時會反其道而行,刻意將情緒和談判行為隔離開來,我稱之為「情緒脫鉤」。換句話說,刻意隱藏或淡化個人的情緒,把它留在談判桌以外的地方。讓對手摸不著你的真實情緒,變成一種防守策略。

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美國在美中貿易戰過程頻頻把矛頭指向「華為」,除了在2018年底以涉嫌違反美國出口管制伊朗的規定,要求加拿大政府逮捕華為財務長孟晚舟,並將華為與其他46家技術子公司列入管制的實體清單中。就在實體清單寬限期2019年11月18日到期前,華為董事長任正非表示,一點都不在乎美國政府是否將華為自實體清單中撤銷。

任正非進一步對媒體強調,美國撤銷與否的決定,只需要考慮美國公司的利益即可,根本不需要幫華為著想。在美中雙方經歷過去兩年的激烈交鋒後,這一席話翻譯成白話大概就是:「他不需要美國的『貓哭耗子假慈悲』」。

華為在美中貿易戰被外界視為犧牲品,產品被抵制、營收獲利大受影響,理應有很多負面情緒才對。不過任正非這一次的發言,正是標準的「情緒脫鉤」。

他進一步提到,即使加拿大扣留他的女兒孟晚舟,華為仍然繼續增加對加拿大的投資,以這個面向來說,任正非的私人情緒,的確和他的商業決策明顯脫鉤了。

「情緒脫鉤」在商務談判過程的確有其必要性,有時候是居於劣勢者不想「自曝其短」,有時則是掌握優勢者想要「鴨子划水」。

總而言之,把自己真實的情緒隱藏起來,談判對手自然就缺少一些觀察與判斷的線索。

這樣的策略是不是有點似曾相識?美國總統川普多次宣稱他和中國國家主席習近平有良好的交情,只是上了談判桌,他沒辦法把這些私人情誼,拿來和雙方的國家利益混為一談。所以美國強硬的出招,一次也沒手軟過。

不管是任正非脫鉤他的「負面情緒」,還是川普脫鉤他的「正面情緒」,他們都在操作同樣的談判劇本:情緒脫鉤。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

華為
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