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連鎖效應/加盟者繪藍圖 為盟商規劃未來

2019-11-08 23:53經濟日報 李培芬

加盟連鎖企業有三張發展藍圖,除了和一般企業相同的企業發展藍圖、同仁生涯藍圖之外,還有非常重要的盟商事業藍圖。

直營連鎖和加盟連鎖有何不同?直營連鎖只有一位老闆,而加盟連鎖則有一群老闆,看加盟總部的格局與本事,就看盟商老闆們是百戰雄師,還是散兵游勇。若能培養加盟商成長,使其從單店盟商提升為複式(多店)盟商,再從複式盟商提升到區域盟商,總部才算真正開發出加盟商的能量。

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因此,從單店加盟到複式加盟,再到區域加盟的過程,正是加盟連鎖企業示現給加盟商的事業藍圖。

許多加盟總部看不見加盟商的價值,看重的是加盟金,而不是加盟商,實在是本末倒置的作法。加盟金再高,也比不上與總部同心的加盟商,一起打拚出來的市場價值,在兩岸能用好加盟的企業,更是鳳毛麟角。

曾有一家加盟企業即將上市前,顧問建議辦個小額的內部現金增資,拿出3%分享給加盟商認股,但這總部的董事長卻不樂意,公司上市卻跟加盟商沒有關係,站在加盟商立場想想,人心向背影響深遠。

欲實現盟商的事業藍圖,鼓勵盟商穩健開店成長,有五個重點必須做到:

一、盟商營運培訓:大多數總部僅提供開店培訓,忽略營運培訓,其實長期營運培訓,助力人才素質提升。

二、經營指導機制:連鎖三層組織的中層即是營輔組織,營運督導在區域輔導經營,是對盟商最好的支持。

三、舉辦盟商大會:優質總部每年至少舉辦一次盟商大會,主要是宣達新的策略方向,以及新品發表,讓盟商能夠跟上腳步。

四、盟商分級管理:大型總部會設大客戶部,三至五店以上盟商列為大客戶,因為營運強度不同,應給予分級管理。

五、盟商意見收集:帶領許多總部辦理的盟商吐槽大會,因打開言路更能敞開心扉,平日就要傾聽盟商的心聲。

加盟連鎖的商業模式,簡而言之就是B2B2C,中間的B就是加盟商,所以盟商也是加盟總部的客戶,在企業傾聽消費者意見的同時,盟商的意見也必須聽取,唯有把盟商奉為最重要的客戶,除有效拉近彼此的距離,放低總部的身段,亦能避免總部犯下傲慢的錯誤。

在盟商之前,總部沒有傲慢的權力,這是加盟連鎖企業的事業夥伴,將創業人生和資金投入總部的連鎖店,彼此之間不是只有契約授權關係,更有情有義,有夥伴關係。

當然,站在營運管理的角度來說,加盟店應比照直營店的管理標準,否則就是對雙方合作品牌的不負責任。實務上有四型總部,管理型、供貨型、開店型和教練型,可視為加盟總部的升級階段,畢竟品牌連鎖的發展,經營品牌怎能沒有管理。

加盟連鎖三張藍圖中盟商藍圖,開啟雙方長期合作的夥伴關係,藉由建立盟商的發展目標,帶動連鎖總部長線經營的價值,形成堅實的連鎖體系。

(作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

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