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業務最前線/販賣風險 出奇制勝

2019-11-08 23:53經濟日報 吳育宏

談判桌上進行的是籌碼交換,誰的實力比較堅強,就有比較大的談判優勢。不過籌碼有限的談判者,是不是就一定處於被動呢?那也未必。當你沒有辦法給對方足夠的「利益」,若是可以協助對方規避「風險」,也能達到出奇制勝的結果。換句話說,和「販賣利益」比較之下,「販賣風險」往往產生更大的威力。美國的一個弱勢產業「原鋁業」,就成功上演了「以小搏大」的戲碼。

一般原鋁業者將鋁礦煉製為「鋁錠」,供應給下游的各種應用,例如,汽車、機具、家電等產品的製造廠。由於鋁原料的提煉沒有太高的技術門檻,全球市場早已進入低價競爭,美國本土的原鋁業者僅剩不到十家,員工人數萎縮至4,000人。像這樣一個弱勢的產業,如果沒有辦法爭取進入到美國的保護關稅名單,很容易就會消失了。不過一旦美國同意提高鋁的關稅,下游龐大的產業成本都將上漲,影響的是數百家公司、數百萬名員工的商業利益,美國許多下游廠商都表達強烈的反對。

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這是一個典型「小蝦米對大鯨魚」的拉鋸,訴諸「獲利」、「就業機會」的前提下,原鋁業者根本毫無勝算,因為美國政府沒有理由為了拯救一個4,000人的小產業,而犧牲了數百萬人的下游產業。也就是說在「販賣利益」這件事情上,原鋁業者是毫無籌碼的。

於是美國最大的原鋁廠「世紀製鋁(Century Aluminum)」,雇用了華盛頓特區最大的律師事務所「威利萊茵法律事務所(Wiley Rein LLP)」,向美國政府進行遊說,他們使用的策略正是「販賣風險」。

遊說團隊不以自身產業的商業利益(獲利、就業機會)為主要訴求,而是將議題拉高到「國安層次」,強調鋁是許多國防產業的重要原料,若是美國本土的原鋁廠商全部消失,美國甚至北約盟軍在軍事議題上將受制於人。最終這項策略奏效,鋁原料進入保護性關稅的名單之中,原鋁業者在「利益」毫無籌碼的狀況下,成功操作「風險」扭轉劣勢。

不論是談判協商或者產品銷售,「販賣利益」通常適用於掌握籌碼、掌握優勢的人。當你沒有充足籌碼或強勢產品在手,「販賣風險」也可以出奇制勝。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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