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業務最前/先緊後鬆…讓談判漸入佳境

2019-10-23 22:50經濟日報 吳育宏

北韓利用「升高緊張關係」的戲碼,好讓後續的讓步變得更有價值,商務談判上也有許多類似的技巧。道理不外乎就是先緊縮、再放鬆,心理層面上就會產生「漸入佳境」的感覺。

有一次我到杜拜出差,晚餐結束後走進一家紀念品店,看到一個木製的手工品非常喜歡。不過我一看標價覺得太貴了,遠超出手工品的市場行情,我試著向店員詢問有沒有議價的空間。

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店員似乎看出我是商務觀光客,擺明了不想降價。這種情況在杜拜其實很常見,精通生意的中東商人很清楚,顧客耗費時間再到別的店家找類似產品,都是一種成本。所以遇到外地來的顧客,銷售員經常不願意降價。於是我決定使用一點談判技巧。

我詢問店員,像這樣的木製品帶上飛機,有沒有碰撞、受損的風險。店員表示,他們有簡易的紙盒可以包裝,放到行李箱內沒問題。我聽完他的「解決方案」不置可否,不過開始找旁邊的同事談論起我的「擔憂」。

我一下子嫌紙盒不夠堅固,有可能壓壞裡面的手工品,一下子煩惱行李箱空間不夠了,有可能塞不下這個突來的購物衝動。

一邊說我的眉頭就一邊皺得更緊,在旁邊的店員也被我感染到情緒,眼看這個銷售的機會愈來愈不樂觀,他的表情也愈來愈嚴肅。

就在我一連串的「擔憂」都找不到好的解決方案之際,而我的同事也配合演出、表現得一臉無奈,我突然轉頭向店員說:「好吧,我承認我是個很容易衝動的顧客。不如這樣,你破例給我優惠的價格,怎麼帶回去台灣的問題,我跟同事回飯店再傷腦筋好了。」我砍價的幅度將近40%之多,但是他的反應已經不若剛才強硬了,只是苦笑著說價差太大。

我轉頭向同事繼續「抱怨」包裝的問題,呈現出猶豫不決、三心兩意的形象。過沒幾分鐘這位店員不再堅守防線,給了我一個30%的折扣,我們也很快成交。

事後談起,我的同事笑稱我明明不是這麼「龜毛」的人,怎麼會變得這麼婆婆媽媽。我告訴他,這些都是表演出來的形象,而那些如何帶上飛機的「煩惱」,當然也是刻意誇大的。這些行為的目的,都是要「緊縮」通往成交的道路,創造出「煮熟的鴨子快要飛走」的氛圍。

等到我把這些所謂的煩惱一瞬間都搬開,成交締結的康莊大道突然近在眼前,銷售員臨門一腳的降價,也就照著劇本進行了。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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