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業務最前線/提高談判籌碼價值

2019-10-17 03:21經濟日報 吳育宏

籌碼要怎麼「給」,是談判過程很重要的藝術和技術。若是經過適當的鋪陳,不起眼的籌碼也能瞬間加值。在釋放善意之前,拉高緊張關係居然有「畫龍點睛」的效果,以下是國際談判的經典一例。

美國總統川普與北韓領導人金正恩都屬於難以預測的政治人物,兩國之間的談判總是充滿戲劇張力。

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2018年6月,川普與金正恩兩人在新加坡聖淘沙舉行高峰會,這場「川金會」引起國際媒體瘋狂的追逐,因為這是韓戰停戰65年以來,兩國最高領導人的首次會面。隔年(2019年)的6月,川普更破天荒在兩韓邊界(板門店停戰村)與金正恩握手,並成為歷史上首位踏入北韓領土的美國在任總統。

這一連串「互遞橄欖枝」的戲碼上演,金正恩突然從「恐怖獨裁者」和「麻煩製造者」變成「和平對話者」,國際形象180度大轉變。

這些正面形象的「紅利」,來自先前的對立情勢實在太過緊張,而那些一觸即發的戰爭氛圍其實大多來自北韓的「布局」!

包括2017年北韓試爆氫彈,引起規模6.3的淺層地震,以及兩次試射飛彈飛越日本上空,這些極度挑釁的行為,都讓國際社會相信戰爭箭在弦上。

正因為2017年緊張情勢拉得夠高,使得2018年後金正恩一連串的和平舉動獲得非常正面的國際評價,自導自演獲得的「形象紅利」,堪稱談判桌上的贏家。

雖然美國和北韓大和解的戲碼占盡版面,朝鮮半島無核化的談判卻一直沒有實質進展,直到本月5日雙方才在瑞典再次召開無核化會議。有趣的是,會後美國代表聲稱這是一次良好的會談,北韓外務省大使金明吉卻表示會談「破裂」,完全相反的結論讓人霧裡看花。

根據過去經驗來看,我倒是對北韓異常的反應持正面態度,或許這是無核化再有進展的一道曙光。

理由很簡單,此刻美國從川普到談判官員都釋放善意,北韓卻反其道而行板起臉來,這一幕是否有些似曾相識?明明有和緩的趨勢,北韓卻要拉高緊張關係,用意何在?

我樂觀期待北韓的橄欖枝即將出現,因為深黯談判之道的金正恩,總會在升高壓力後釋放利多,而這也的確是提高籌碼價值的有效方法。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

戲劇
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