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業務最前線/銷售談判 動態調整策略

2019-10-09 22:44經濟日報 吳育宏

談判過程雙方的優勢與劣勢,並不是「靜態」存在的條件,而是隨時「動態」改變的。因此在談判初期綜觀全局、談判過程細膩觀察,進而在局勢改變時調整策略,都是非常重要的能力。

美中貿易戰是由川普發起,美方處處展現強勢作風、主導議題,主要原因是美國在軍事、外交、經濟各方面都有相對優勢。然而,中國雖然掌握的籌碼較少,也並非總是處於防守的位置。其中一次「攻防轉換」的契機,就發生在2019年10月份新一輪的談判。

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正當川普釋出善意,表示美方願意達成更多、更全面的協議之際,中國官員的態度卻反而趨於保守,甚至暗示中方願意協商的議題只會愈來愈少。一向被動接招的中國,為什麼能夠「反守為攻」?

這樣的變化,與美國國內的政經情勢有很大的關聯。

其一是美國經濟狀況在貿易戰開打以來,有走下坡的趨勢。提高的關稅直接反映在美國消費者物價上揚,川普持續接收到經濟學家的警告與企業界的反彈聲浪。

其二是美國眾議院對川普的彈劾調查正如火如荼的展開,這一次的風暴來自美國行政部門匿名舉報,指稱川普聯合外國元首攻擊國內政敵。雖然彈劾案通過的機率不大,但也足以讓尋求連任的川普焦頭爛額了。

來自國內的威脅,不但削弱川普在談判桌上的籌碼,也增加他在談判桌上的時間壓力,懸而未決的貿易僵局對川普愈來愈不利。這一切中方都看在眼裡,也造成美、中雙方的氣勢消長。所以談判的優勢與劣勢,都是動態改變的。

銷售談判也不例外,買方不會永遠處於強勢,賣方也不見得只能防守。舉例來說,台灣科技代工業蓬勃發展的年代,系統廠(組裝廠)在議價時處於絕對強勢,一個產品開發案找三、五家供應商來評比是常有的事。不過隨著開發專案進入到後期,各家供應商陸續退出賽局,議價的力量正悄悄由買方轉移向賣方。我常以此例詢問業務人員,是不是能看到「此消彼長」的時間點發生在何時?如何善用這樣的消長,爭取到對我有利的籌碼?因為預判趨勢,遠比口舌之爭來的重要。

談判一詞是由「談」與「判」這兩個字所組成。在我們知道怎麼「談」之前,其實是先來自正確的「判」(判斷)。能夠掌握到籌碼消長的轉折點,談判才能事半功倍。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

美國經濟 組裝廠
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