親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

中資認定修嚴不只查董事會 王美花:年底前正式公告 20:11

16檔「強勢填息股」殖利率逾5%,不到五天就填息,完勝長期定存股! 19:59

行銷望遠鏡/開拓市場 跟著顧客走

2019-10-07 22:58經濟日報 林隆儀

「價值鏈」是指企業創造附加價值的一連串活動,可區分為「產業價值鏈」與「企業價值鏈」,內容包括主要活動與支援活動。位居價值鏈不同階段的企業,對市場敏感度各不相同,愈接近價值鏈下游的企業,對市場動向與消費者購買行為的瞭解愈清楚,不僅市場敏感度愈高,追求生存的意志力也愈強烈。

供應廠商和顧客在價值鏈上所占的位置不同,前者位居上游,肩負供應者的任務,後者位居下游,扮演顧客的角色。

推薦

顧客還有他們自己的顧客,除了扮演顧客的角色之外,同時還肩負向下游顧客推銷的任務。因為最接近市場,所以最了解顧客(消費者)的需求。

因為最清楚消費者的購買行為,所以對市場敏感度最高。

供應廠商尋求發展的途徑有二:一是向後整合,往價值鏈上游發展,扮演更大供應者的角色;二是向前整合,往價值鏈下游邁進,甚至進入零售領域。無論是向前或向後發展,都表示進入嶄新事業領域,若非大型企業擁有足夠的資源與能耐,常常不容易圓夢。

中小型供應廠商為求穩健經營,專注專業,降低風險,常會選擇跟隨顧客走,期望站在巨人的肩膀上,創造開拓市場的漣漪效應。

產業競爭環境瞬息萬變,然而,受到商人無國界理念的影響,在「變則通」的原則下,只要有利可圖的地方,都是企業經營的理想市場。高敏感度的企業(顧客)為了追求永續經營與穩健生存,都不約而同將經營觸角延伸到最有利發展的地方,包括國內與海外,另闢藍海市場。

近年來,許多產業基於成本與市場的考量,外移到東南亞國家及中國大陸,有很多都是顧客的腳步比供應廠商更快的案例,顧客扮演打前鋒的角色,就是唯恐失去發展的良機。

一般來說,企業選擇經營大本營有兩個原則,其一是接近市場(顧客),意在降低運輸成本,以及力行就近服務,保有既有顧客;其二是接近原料產地,確保原料的取得無虞,掌握資源優勢,增強企業競爭力。

供應廠商的生意主要來自服務顧客,由於顧客對市場動向瞭若指掌,藉助顧客的力量開拓新市場,猶如站在巨人的肩膀上,效果非凡。

儘管開發新顧客的成本,比維繫現有顧客關係的成本高,但跟隨顧客走,意味著低成本策略的實踐。只要和顧客維持良好關係,無需花費太多口舌就能達成目標,再說,顧客也都願意和熟悉且信用良好的供應廠商來往。

總之,企業要增加顧客,靠自己的優勢與能耐去爭取,當然是一個好辦法,然而跟隨顧客的腳步,藉助顧客的關係開拓新市場,將是更省力、更有效的好辦法。

(作者是文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

A- A+

相關新聞

連鎖效應/看懂經營數據2020-08-13
智慧經營/群益期貨董事長孫天山 產學合作 打造人才庫2020-08-13
業務最前線/換位思考 創造雙贏2020-08-13
創新平台/AI變身 扮產線醫生2020-08-13
策略行銷/寶輝建設總座蘇良智 創新工法 厚植品牌力2020-08-12
老園丁耕讀筆記/優質溝通 擺脫主觀說教2020-08-12
憲生說法/職場聚會…別公私不分2020-08-12
董事長說故事/20‧40‧602020-08-12
管理前哨站/掌握競爭情報 致勝關鍵2020-08-12
商業興觀點/共享辦公室 旅宿業創新 搶商務客2020-08-11
產銷大平台/協作型自動化 製造業生力軍2020-08-11
趨勢觀察/從人均所得 看國家競爭力2020-08-11
創新實戰/虛實整合 延伸品牌影響力2020-08-11
策略經營 /保德信投信總經理張一明 線上線下串連 服務進化2020-08-10
經濟選書/貝佐斯經濟學2020-08-10
點子農場/稻盛和夫的經營之道2020-08-10
行銷最錢線/大腦黃金圈的品牌溝通術2020-08-10
兩岸靚人物/台商楊政諭 台灣精緻農業 移植大陸2020-08-07
行銷線上/落實行銷4P2020-08-07
趨勢觀察/視訊會議三優勢2020-08-07
會計師看時事/數位鑑識 防杜資訊危機最後防線2020-08-07
業務最前線/有效提問 銷售成敗關鍵2020-08-06
瑪格麗特談品牌/找對代理商 事半功倍2020-08-06
連鎖效應/數位深化 創造三優勢2020-08-06
智慧經營/薛長興董座薛敏誠 練功抗疫 員工當後盾2020-08-06
管理一點靈/工作分析2020-08-05
智慧經營/奇力新總經理郭耀井 借疫使力 大賺5G財2020-08-05
行銷望遠鏡/行銷造勢 六階段演進  2020-08-05
古書今贏/新人報到 儘速融入團隊2020-08-05
法律頻道/當法律遇到科技2020-08-05
智慧經營/資誠台灣CEO大調查 強化風控 疫後首務2020-08-04
行銷大平台/創意配對玩出新商機2020-08-04
商業興觀點/找出TA 行銷第一步2020-08-04
創新實戰/快時尚品牌 深化虛實整合2020-08-04
保全不再只是電梯口前的「阿伯」!中保科技要讓消費者「生活沒有我們就不行」2020-08-03
台灣EMBA二十餘載,如何轉型拚未來?2020-08-03
「放心」是啟動賦權第一步 在變動的環境下更需要賦權2020-08-03
點子農場/創業實驗 兩人公司年收1億2020-08-03
經濟選書/別讓工作綁架你2020-08-03
策略經營/數位金融進化 AI幫大忙2020-08-03

熱門文章

務實推動台美經貿協定2020-08-13
創新平台/AI變身 扮產線醫生2020-08-13
連鎖效應/看懂經營數據2020-08-13
智慧經營/群益期貨董事長孫天山 產學合作 打造人才庫2020-08-13
業務最前線/換位思考 創造雙贏2020-08-13

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

贊助廣告

關注更多

留言

Top