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管理講堂/知人得情 掌控全局

2019-10-07 22:58經濟日報 張威龍

三國時期,陳琳曾經寫了一篇文章,把曹操罵得狗血淋頭,但是曹操從他所說的話中看出他是一個很有才華的人,對他委以重任;呂布是個武藝超群的人,見到曹操之後,立馬跪地求饒,且聲音很淒涼,曹操一聽他說話,知道此人反復無常,是個貪生怕死的人,便把他處死了。

從某種意義上來說,「說話」是一種自我的表現。人們可以在談話中表達自己的思想感情,發表對事物的看法,曹操就是一個通過語言識人的高手。

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《鬼谷子》說:「口者,心之門戶也。心者,神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀,此皆由門戶出人。」意思是,以「知人得情」作為探測、掌握他人心理的手段。它由形神觀和心物觀入手,以推斷人的意志,使自己無論在何種情況下,都能按照自己的意志來掌控他人。

在與他人的交涉中,可通過交談來獲取對方的真實信息,但過程中想要了解對方真實的想法,自己必須適度保持緘默。

此外,還可以根據對方說的言語,聽取對方言語背後的含義,並根據自己對生活的理解及過往經驗,發現其言語不符合常理的地方,再以探求其原因,最後據此提出詢問。

企業的中層管理者,是對上負責、對下發揮作用的關鍵職位,既是管理者,又是被管理者,做得好與不好,除了業務能力之外,在管理藝術與人際關係是有很大的學問。

領導並非事必躬親,能否欲聞其聲,見機反聽,「善用溝通藝術」即是扮演中層管理者的成功關鍵。

「知人得情」強調方法的重要性,即是手段要靈活多樣——通過知人、知己,再知事理…如此螺旋式上升的認識過程,提高自知之明和識人之智。或是投其所好,以對方喜歡的方式或感興趣的話題來交流,猶如投餌釣魚,請君入網。

例如對方喜歡足球就跟他談最近的足球賽事、喜歡旅遊就跟他談旅游的話題,只要把握對方心理,以正確的方法就會有所收穫。一個明智且善於「反聽」的中層主管,能通過各種手段、見機行事,把握真實情況。

然而,要想「反聽」、「知情」,首先必須保持冷靜、不感情用事,不以任何主觀情緒擾亂理性的分析和認知。唯有這樣,才能真正聽懂對方的言論、認知箇中思想。因此,冷靜保持自己的立場,在情況未明之前,保持自己言談的客觀和婉轉,再隨著了解的深入,最終實現掌控全局。

(作者曾任崇右大學副校長,本專欄每周二刊登)

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