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管理講堂/未兆易謀 洞燭機先

2019-09-23 22:55經濟日報 張威龍

《三國演義》中記載:劉備和孔明「借」了荊州後,毫無歸還之意。周瑜用美人計,以聯姻抗曹的名義向劉備招親,把他騙來幽禁起來,逼他們拿荊州來換。劉備猶豫不定,諸葛亮思考了一會兒對他說:「您只管去吧,讓趙雲陪您去。我自有安排,包您得了夫人又不失荊州。」

劉備和趙雲出發之前,諸葛亮暗地裡給三個錦囊給趙雲:「到孫權那裡打開第一個;到年底打開第二個;危急無路時打開第三個。」趙雲點頭,於是跟劉備帶了500名士兵到了孫權那裡。

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最後,這三個錦囊之計讓孫權「賠了夫人又折兵」,成為歷史上傳誦的智慧。

由此可知,「是否具有預測能力」對於一個人成就事業十分重要。

《道德經》第64章說:「其安易持,其未兆易謀。其脆易判,其微易散。為之於未有,治之於未亂。」

意謂局面安定時容易保持和維護,事變沒有出現跡象時容易圖謀;事物脆弱時容易消解;事物細微時容易散失;做事情要在它尚未發生以前就處理妥當;治理國政,要在禍亂沒有產生以前就早做準備。

老子鼓勵人們在沒有發生危險前,能夠進行謀畫,提高對危險的預測能力,達到減少損失的目的。在事情沒有發生之前,要學會運用發散性思維,全方位思考問題,將各種可能發生的情況都納入考量,採取排除法,最終確定一種或幾種可能發生的情況,再針對情況準備,便能將危險降到最低。

日本企業界認為,今後的行銷將是從探索未知世界開始出發,發現和發掘潛在消費需求,所以並不是在製造東西,而是要創造新的慾望與滿足。消費者總希望在一成不變的生活中,出現新刺激與喜悅的商品。

朝日啤酒成功的最大原因,就是斷然將味道改淡,能夠大膽迎合消費者「有濃有淡」的利益訴求。

啤酒業界一向認為啤酒的美味在於濃烈,淡酒化是超乎常識的想法。可是,消費者對於啤酒所持的最大利益訴求,即在於濃淡兼備。日本超級淡酒開發的極大成功,即在於能夠直接接受消費者的需要,並且大膽嘗試實行。

消費者的選擇,看似單純,其實卻與諸多的因素有關。只有擺脫陳舊的消費者觀和商品觀,以人性的方式仔細觀察消費者與商品,才更能夠探索到「未覺察的需要」。管理者未兆易謀、為之未有,就必須盯著市場「空」的空間。

(作者曾任崇右大學副校長,本專欄每周二刊登)

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