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商業興觀點/前進印度市場 善用電商平台

2019-09-23 22:55經濟日報 康耕輔
資通訊
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根據商研院行銷所過去協助台灣品牌進入廣大印度市場的經驗,我國業者進入大印度市場常遇到二大難題如下:

第一、印度市場廣大,該從何破冰進入市場?

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印度市場國土廣大,南北全長3,214公里,從東到西全長2,993公里,全國布僅擁有多元文化,南北氣候、人種、語言、市場通路和消費行為都大相逕庭。例如,我們發現,南印度消費者皮膚黝黑、無論男女均偏好美白保養產品。

而北印度消費者因五官及臉孔均偏向歐洲、膚色相對白皙,因此偏好保濕保養產品。因此,我國品牌業者不能將印度市場視為如其他東協國家一般的單一市場,而需要根據地理區域消費特性(如北印、南印)的不同來評估應該集中資源優先進入哪一個區域市場。

第二、哪些消費產品有機會進入印度市場?

該如何鎖定目標消費者?商研院行銷所團隊發現,針對印度市場的推廣,面膜產品、輕醫美概念產品、保健食品及消費性電子產品在印度市場擁有潛力商機。

其中,消費性電子產品更成為創造臺灣在印度市場的整體形象來源。

例如,透過大數據爬梳印度消費者生活型態及網路使用行為資料,顯示在印度消費者心中,我國國家形象擁有創新、科技的正面形象,並以資通訊IoT及消費性電子產品為創造整體國家形象的優勢品項。

因此,針對我國消費商機品項,商研院行銷所建議我國業者可優先將目標對象鎖定18-34歲消費族群,並以男性為主、女性為輔。主因為這一群消費者為年輕專業人員或中高薪白領,偏好線上購物更勝實體,喜歡3C產品和時尚美麗概念產品。生活中主要使用的媒體為智慧型手機和電視,平常熱中透過手機進行網路社交、觀賞線上影音、玩手遊及使用即時通訊軟體。

故針對男性可推廣如資通訊IoT、消費性電子產品及保健食品;而針對女性則可提供消費性家電和美妝保養類產品新訊。

有鑑於印度市場廣大,業者難以決定該投入資源優先進入哪一區域市場,也難以在初期於當地市場「派人蹲點」或建立子公司、辦事處。

因語言及文化屬性不同(印度人做事就是慢!慢!慢),許多品牌業者難以找到可彼此信賴的合作夥伴,即使當地已有意願合作的代理經銷商,也常因溝通障礙和經商模式不同而難以長期合作。

為解決品牌初期進入印度市場的痛點,本院團隊已成功透過當地合作夥伴,在當地線上零售市場擁有30%市場占有率之Amazon India,成立開設營運銷售帳號,協助臺灣品牌上架,可銷售全印度市場,除幫助業者落地外,未來更能發揮測試我國產品在不同區域市場水溫,以及得知消費者反饋的雙重綜效。

(作者是商業發展研究院行銷與消費行為研究所組長,本專欄每周二刊登)

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