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連鎖效應/果斷處理虧損連鎖店

2019-09-18 22:59經濟日報 李培芬

連鎖企業經營店群,有賺有賠、小賺小賠之間,其結果往往都會帶來總部的虧損,因此權衡店群體質,全面獲利是關鍵。

種樹不僅是看好每棵樹,重點反而應升高為造林的成果。店舖虧損的原因只有一個,那就是入不敷出。為何會入不敷出?因為客源不足或客人不上門,客源不足肇因於選址以及行銷,客人不上門病根落在商品與服務,總之都是營運開發和管理出了問題。

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救一家店必須「營管」、「行銷」、「商品」、「服務」四箭齊發,除了店舖裝璜(標準店格)之外,其他的都必須徹底調整改變,挽狂瀾於既倒。但面對經營不利的事實,該閉店還是必須閉店!

有的企業一味堅持,想要將店救起,所持的理由是:開一家店投資了數百上千萬!殊不知在此時此刻,這已是沉沒成本。所謂沉沒成本,指的是過去的投資,已經不會影響未來的決策。無魚可釣,卻死守不退,結果就是釣不到魚,同時浪擲了時間、人力與物力,以致疊加了虧損。

常常聽到某某品牌撤出某某市場的新聞,對連鎖企業而言,這其實不是新聞,只是市場布局的攻守進退而已。

連鎖經營將旗下店群分為四級:一、超額盈餘店:獲利15%以上的店。二、穩定獲利店:獲利5至15%的店。三、損益兩平店:獲利0至5%店。四、營運不良店:持續虧損店。

虧損店若再加上戰力不穩定,團隊建設失利,就是雪上加霜,閉店的腳步必須更快。其實營運不良店是不能存在的,一家店的虧損有時用五家店的盈餘都扺不上。連鎖企業在海外布局之時,甚至會關閉損益兩平店。

會開店的是徒弟;會關店的是師傅。經營者並非神仙,開店失利好比勝敗乃兵家常事,常勝將軍固然值得學習;敗軍之將更必須透析失敗因素。我們太喜歡談成功,卻避諱談失敗,所以不斷地撞在同一塊石頭上。

曾輔導一家企業,號稱開了30店未有敗績,但仔細分析其店群績效,大多數都是損益兩平店,沒有超額盈餘店,就連穩定獲利店也只有兩家而已,這透漏著什麼訊息呢?

整體店群獲利率不足,適足以拖累總部的現金儲備,致使總部陷入長期現金窘迫的境地,因為投入於開店的現金無法有效回收,就好比慢性失血,總部的危機其實已經一觸即發,根本無力長期發展。

大多數連鎖總部沒有現金儲備的概念,美國企業多有此概念,蘋果電腦向以高部位的現金儲備自居,主因即在全球運轉,台灣連鎖企業紛紛往國際發展,現金儲備十分重要。

人是英雄、錢是膽,沒有現金做支撐,連說話都沒底氣。這也是我在輔導國內的連鎖企業時,在即將要赴海外發展之前,建議其在現金滿倉之際,還要接受外資的投資的原因之一。

連鎖企業必須謹記:爭千秋不爭在一時,面對開店失利的面子問題,保全裡子更重要。

經營就是在跟時間拔河,比的是氣長,而非一時的成與敗,別為面子問題,而進退失據!

(作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

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