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業務最前線/階段性談判 突破僵局

2019-09-18 22:59經濟日報 吳育宏

有時候我們把談判定位成「一翻兩瞪眼」的博奕遊戲,導致談判過程顯得劍拔弩張,因為彼此都不希望在最終結果上吃虧。然而實務上的商務談判,卻不是這麼非輸即贏、非黑即白的二分法。

這個階段甲方占了一些便宜,下個階段勢必要讓利給乙方;或者,這個階段甲方犧牲部分獲利,為的是下個階段乙方有所回報。單方面的吃虧或占便宜,都無法成為商業合作的常態。掌握這個道理,我們可以把那些容易陷入僵局的談判,多拆分成幾個不同回合的「延長賽」。

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美國喜劇「歡樂一家親(Fraiser)」曾經得過37次艾美獎,是歷年來最受歡迎的影集之一。2001年該劇的節目製作公司「派拉蒙」和負責播出的「美國國家廣播公司(NBC)」,進行了一場轉播權利金談判。雙方都希望談到對自己有利的金額,派拉蒙希望賣高、NBC希望買低,這是理所當然。

雖然在金額上有所拉鋸,但是派拉蒙和NBC也都是彼此的「優先選擇」,因為任何節目隨意轉換播出頻道都可能帶來變數。為了不讓一次性的議價就決定節目的動向,這場談判被分拆成多次的「階段性談判」。

第一階段是派拉蒙優先和NBC議價,若未有結論,第二階段是派拉蒙丟出一個價格的底線和期限讓NBC考慮。

若還是未達共識,第三階段派拉蒙會與另一組買家「哥倫比亞廣播公司(CBS)」洽談。

透過這樣的階段性談判,買賣雙方有更多機會可以進行客觀的評估,甚至是觀察對手陣營的反應,藉以調整談判策略,避免在匆促的時間壓力下產生對自己不利的談判結果。

目前正陷入僵局的美中貿易戰,也出現同樣的手法。美國總統川普告訴路透記者,他不排除有「過渡性臨時協議」的可能,意旨延遲或撤銷部分關稅,以換取中國在智慧財產權保護的承諾。

既然有「過渡」和「臨時」性質,代表雙方能藉此緩衝的期間,進行更具體的利益評估和籌碼盤點。

很顯然停滯不前的談判進度,已經帶給川普實質的壓力,不管這種協議的名稱是什麼,都好過雙方按兵不動,一步步逼近美國總統大選的日子。

當談判無法在「一個回合」得到結果,就把它拆成「多個回合」來取得進展,這就是階段性談判的作用。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

艾美 智慧財產權
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