親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

管理講堂/善始善終 最佳說服術

2019-09-09 22:55經濟日報 張威龍

天地之間,陰陽規律是相互調和、相互作用的,自始至終都有一定的道理,即善始善終。所以說,安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲等這些屬於「陽」的美好事物,便代表了「始」;憂患、貧賤、榮辱、棄損、失利、有害、刑戮、誅罰等這些屬於「陰」的不祥之事,則代表著「終」。

交談中以正面美好為基準的,就是「始」,可以此來進行遊說。而那些以負面不祥之事為基準的,則是「終」,要以此來終止其想法。 這就是說服的技巧,用在人際或廣告溝通皆可。

推薦

在說服別人的時候,要先拿一些美好的事物作為引子,吸引對方,使對方產生好奇或是嚮往的心理,如此,就能通過其他一些技巧,讓對方信服自己。可是人都是有理智的,都明白天下沒有沒吃的午餐,說得再天花亂墜,他們也要考慮考慮。

這時,就要透過一些不確定之事來打消對方的顧慮,比如商場中經常遇到「全場一折,僅此一天」、「機不可失,失不再來」等說服手段。

然而要注意,事物的發展都有一定規律無法違背,光用謊言、欺騙的方式並不能實現自己的目的。不論是運用「始」或「終」都必須以消費者覺得合理、適當為前提,最好是做到「利他」——讓他感到占到便宜。

換言之,就是說服者以「吃虧就是占便宜」的心態,善用「始」或「終」的相互作用達成目標。

《戰國策》的觸讋就是運用「始終」之術說服趙太后,換來齊國救援之師。

為什麼別的大臣無法說服,唯獨觸讋能做到?這就在於觸讋善於運用「始」的說服術,面對愛子心切的太后,他有意裝得蒼老,見了太后絕口不提太子的事,反而對太后噓寒問暖話家常,給盛怒的太后一絲清涼的慰藉,這是欲擒故縱法,在水到渠成時趁機勸諫趙太后,一針見血,擊中要害。最後巧妙地歸結到「愛子」話題,剛而轉柔(終),使太后深受感動而醒悟。可見,說話的技巧是多麼重要。

說服別人時要循循善誘,忌針鋒相對。其次,要知人、知心、換位思考,避免強加於人;要通情達理,以情動人,避免咬定死理不放。無論與誰溝通,首先要明白他最大的利益是什麼?要站在利他的立場分析要害,而不是讓他吃虧、擔憂。任何勸說的關鍵點,皆離不開「他要什麼或怕什麼」。

「始終」說服術可適用於一切人際交往和商務洽談。用於商戰或管理中,即是進退自如、能屈能伸的大法則。

商場或職場上,若遇到強硬對手,可採用「始」的戰略,以勢壓人,也可採用「終」的戰略,以柔克剛。若遇到弱小對手,可採用善意「終」的戰略,以德服人,也可採用強硬「始」的戰略,兼容並蓄。總之,掌握了「始終」之術,就掌握了制勝之術,就能進退自如,縱橫商海。

(作者曾任崇右大學副校長,本專欄每周二刊登)

A- A+

相關新聞

會計師看時事/善用海外信託管理資產2019-09-20
策略行銷/訊連科技董座黃肇雄 強化產品力 黏住客戶2019-09-20
品牌大觀/打造品牌魅力 理性感性兼具2019-09-20
創新思維/創新設計 把義肢變酷了2019-09-20
策略經營/萬國通路董事長謝明振 鮭魚返鄉 賺起觀光財2019-09-18
創投律師/網紅實力vs.公司價值2019-09-18
業務最前線/階段性談判 突破僵局2019-09-18
連鎖效應/果斷處理虧損連鎖店2019-09-18
策略經營/百年家電品牌以人為本 打造美好生活體驗2019-09-17
管理前哨站/商機跟著消費行為走2019-09-17
失智照護/重視失智患者醫療自主2019-09-17
上班卒子照子放亮/豬隊友vs.神隊友2019-09-17
憲生說法/釐清動機2019-09-17
策略經營/台新投信副總經理林瑞瑤 從物理學看投資2019-09-16
商業興觀點/電商拚創新 須掌握區域特性2019-09-16
管理講堂/不驕不餒 三思而行2019-09-16
職場修煉室/樂在工作2019-09-16
點子農場/日本心靈旅行 吸睛2019-09-15
策略經營/安聯投信基金經理人蕭惠中 有套三對管理學2019-09-15
行銷最錢線/1元刮鬍刀 創造10億美元價值2019-09-15
業務最前線/突破穀倉效應 優化客戶旅程2019-09-12
策略經營/怡業總座劉恕偉發展多品牌 搶分眾市場2019-09-12
連鎖效應/搞懂加盟模式 消弭履約爭議2019-09-12
上班卒仔照子放亮/核心競爭力2019-09-12
兩岸靚人物/鄧鴻吉助青少年實現創意 發明大王變教育家2019-09-10
夯電商/加入外送平台的衡量關鍵2019-09-10
古書今贏/職責分明 各盡其力2019-09-10
失智照護/找回失智者工作權 政府應伸援手2019-09-10
商業興觀點/韓流行銷策略2019-09-09
策略經營/台企銀董事長黃博怡 強化資本與本業2019-09-09
管理講堂/善始善終 最佳說服術2019-09-09
職場修煉室/超越自己2019-09-09
管理一點靈2019-09-09
策略經營/台鹽董事長陳啟昱 衝刺漁電共生藍色經濟2019-09-08
點子農場/日本百年企業的台灣新價值2019-09-08
行銷望遠鏡/零售店的推銷密碼2019-09-08
會計師看時事/數位科技 重塑製藥業生態2019-09-06
品牌大觀/塑造獨特形象 韓團圈粉絕招2019-09-06
策略經營/聯邦投信總座莊雅晴 靠溝通贏得客戶2019-09-06
行銷線上/電商經營分眾 擴大獲利模式2019-09-06

熱門文章

直白的鮑爾學會打太極2019-09-20
策略行銷/訊連科技董座黃肇雄 強化產品力 黏住客戶2019-09-20
會計師看時事/善用海外信託管理資產2019-09-20
創新思維/創新設計 把義肢變酷了2019-09-20
品牌大觀/打造品牌魅力 理性感性兼具2019-09-20

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

贊助

關注更多

留言


Top