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業務最前線/價值導向 翻轉市場

2019-09-04 22:54經濟日報 吳育宏

成本、品質、交期是廠商爭取客戶訂單時的三大競爭要素,他們之間的優先順序排名,隨著全球政經局勢的發展有所改變。

二次世界大戰後,日本為了重振經濟,積極發展國內的製造業。在美國的協助下,日本建立完整的基礎建設和工業體系,打響Made In Japan的招牌,成為50年代全球第二大經濟強國。

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70年代,全球製造業的重心從日本轉移到亞洲四小龍(台灣、韓國、香港、新加坡),90年代再轉移到中國,打造「世界工廠」的地位。這兩個階段的板塊移動,「成本」一直扮演最關鍵的角色,所以製造業往「較低勞動成本」的國家移動,幾乎是不變的方向。如今這個規則正在悄悄翻轉。

場景拉到現今的美中貿易戰,「縮短貿易逆差」只是川普談判劇本的枝微末節,維持美國強權才是他真正在乎的事。為了防止中國的崛起,把製造業重新拉回美國是首要目標,若是短期內無法達成,退而求其次也要讓製造業移出中國。勞動力成本的高低,不再是優先評估的選項,這和傳統的製造業思維大不相同。

儘管川普的戰略目標,充滿美國的本位主義和他個人的強勢風格,不過在多數美國民意認同川普經濟政策的前提下,已經走向一條不可逆的道路。換句話說,生產效率和市場機制的極大化不再是首要考量,我認為也代表「成本」這項競爭要素,在許多產業的重要性排名會下修。

美、中之間民族主義的拔河只是一例,削弱「成本優先」的因素還包括:勞工人權意識的抬頭,客製化解決方案的需求增加,以及終端用戶更能夠認知品質與品牌的價值等,這些趨勢都會改變過往成本導向的市場生態。理由是低成本的背後,也很容易連結到壓榨勞工、沒有個性的標準產品、低品質等負面形象,不見得為品牌和企業加分。

許多客戶想的不再是「以最低成本、買到最划算的產品」,而是更看重品牌效益、專業形象、附加價值、感性元素,這樣的改變從最下游的消費品市場(B2C),到中上游的工業市場(B2B)都不例外。

既然如此,業務人員也應該擺脫「價格導向」的思維,重新審視「關鍵成功要素(Critical Success Factor)」的排序,才能在市場重新洗牌後,搶先佔據有利的位置。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

製造業 基礎建設 B2B
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