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電商行銷/精準投放廣告 緊盯潛在客戶

2019-08-30 01:31經濟日報 謝銘元

英雄造時勢,還是時勢造英雄?無論如何,我們都要先做好準備,等到大環境有利的時刻來臨,搶先抓住「成長紅利」,勇敢加碼下大注,才能夠占據最佳位置順勢而上。

在過去,每個時期都有屬於它的成長紅利。抓住成長紅利的企業,投入十分的努力,可以換得50分,甚至100分的回報。如果能掌握到不只一波紅利,公司更有機會扶搖直上。

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2003年至2005年,消費者對電商購物還不大熟悉,仍處於「試試看」階段,物流和金流等基礎設施並不普及。據當時投入拍賣的業者表示,只要你把不錯的產品上架到拍賣平台,就會有訂單。平價時尚女裝龍頭「OB嚴選」就是那時候發跡,而且還掌握到了後面幾波紅利,建立起年營收20幾億元的服飾版圖。

2008年至2012年,如Yahoo購物中心、PChome、payeasy等,品牌商只要有點知名度,產品入倉進駐後,商品PM就會給予頁面設計、行銷活動、版位曝光等,配合下來都有不錯的業績。現在年營收超過60億元的國民服飾Lativ,便是在這個階段快速規模化,並簽下年約上億的Yahoo首頁廣告,快速取得大量便宜流量。

2010年至2016年,一開始的業配文沒有那麼氾濫,讀者也信任部落客的篩選推薦,只要稍有名氣的部落客用心幫你介紹,產品就有機會大賣。早期一篇費用大概數千元就能帶來幾萬元,甚至幾十萬的業績。到了2016年,非常多品牌都找網紅合作,不只寫文還加上開團銷售,妥善搭配 Facebook廣告投放的話,能夠得到幾十萬到百萬元的業績。

2012年至2016年,iFit愛瘦身就是在這時候興起,那時絕大多數粉絲團都是張貼心理測驗、笑話、嬰兒和寵物圖片,很少用圖文原創內容,所以一推出就得到極大迴響,加上緊扣一般人關心的瘦身議題,第一個月就取得數十萬粉絲。當時常出現超過百萬人瀏覽和數千個分享的文章,現在一篇貼文,大概只剩下一、兩萬人看見,落差高達50倍以上,這就是有沒有掌握紅利的巨大差距。

早期FB廣告非常便宜,只要有下廣告,就能得到不錯的投資報酬率,因此敢大力投資FB廣告的品牌商營收都快速成長。不過,到了2017年至2018年,效益卻快速下滑,以iFit為例,2018年和2016年付出同樣廣告費,觸及人數直接少了一個零,也就是十倍的差距。

未來取得新客的成本勢必持續上升,因此我認為,既然外部因素不可控,更應該加強對於內部現有資源的運用和活化——也就是要更著重於「經營老客戶」,提升回購率之外也可藉此深入了解客群樣貌,進而更精準地投放廣告給潛在客戶。當然,也要繼續嘗試新的流量來源,一旦抓到新的紅利,就能乘著趨勢迎風而起!

(作者是iFit & ECFIT雲端CRM創辦人)

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