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策略行銷/達永建設副董事長莊政儒 文青式行銷 打響品牌

2019-08-13 22:56經濟日報 陳美玲

達永建設機構副董事長莊政儒。 達永建設/提供
達永建設機構副董事長莊政儒。 達永建設/提供
2012年,莊政儒返台接掌父親莊文欽一手創建35年的達永建設,頂著二代光環,加上面對外人質疑空降部隊的能力,七年內,他操刀三筆住宅案、一筆廠辦案,不僅全數開出紅盤,更走出屬於自己的一條路,讓市場驚訝不已。未來十年,他希望帶領團隊朝集團淨值衝百億元目標。

二代接班 換位思考

身形瘦高的莊政儒,說起話來思慮清楚、邏輯清晰,不說你可能以為他是達永建設機構中歷練十多年的專業經理人。對他來說,承襲上一代的家業沒有什麼了不起,能夠自己走出一片天才是成就,「2012年,父親要求我回台接班,我知道身為長子的我,必須一肩扛起,但我希望用自己方式,走出一條屬於自己路,這是我和父親達成的共識。」他說。

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擁有台大財務金融系、北京大學經濟學碩士學位,莊政儒目前在達永建設機構擔任副董事長一職,雖然在房地產市場歷練不深,不過憑藉他自身數字管理的強項,加上站在消費者立場的換位思考,以及自己對事物的敏銳度,開啟成功的第一步。

莊政儒表示,2014年4月、位於新北市中和南勢角捷運站出口的「達永春嶺」開始預售,這是莊政儒操刀的首筆預售案。

他說:「包括圖面的設計、規畫、施工、銷售等全程參與,尤其是銷售端最磨人。」

莊政儒採用了獨特的行銷手法。就在基地蓋起一座具有文化氣息的咖啡廳,他說,一來是要建立品牌知名度,二來強化來客對建案的熟悉度,三要擴大目標客戶。過去30多年達永建設深耕科技廠辦大樓,在台北市內湖蓋了近20棟「金矽谷」系列廠辦,鮮少涉獵住宅領域,讓民眾認知「達永」品牌是很重要的一步。

他敘述:「光是咖啡店就開了一年四個月,而且咖啡廳內外沒有任何建案的名字,到後期、真正跟客戶溝通建案,只有四個月到半年的時間,那段時間每天一下班我就往案場跑,拿著平面圖與上門的客戶討論他們心目中的家應該長什麼樣,到晚上9、10點才會離開。」

莊政儒透過異業結合把接待中心轉化成咖啡廳,挑戰傳統銷售模式成功。該案開賣四個半月後,高達186戶、總銷金額30億元的「達永春嶺」全部賣光,且每坪成交價達約58萬元左右,相對當時附近新案每坪46、47萬元行情,價格相當漂亮。

產品定位 精準判斷

父親莊文欽按照公司規定要給他200萬元的獎金,莊政儒拒絕,轉而期待父親給予「做事的空間」,「達永春嶺」完銷,「代表我對市場、產品和客戶的定位和判斷無誤,接下來我就是希望有更多空間執行我的想法。」

2017年達永建設第二筆住宅案「達永沐夏」登場,當時房市交易量才剛回溫,僅花四個月,莊政儒就把360戶、總銷38億元的預售案賣光了。莊政儒說,「我堅持把自住客需求列為第一優先、而非投資客。」價格上能回饋給客戶的,就盡量做。

異業結盟 成功推案

新案定價在每坪40~43萬元間,相較周邊中古屋每坪32~38萬元價位,實惠許多。主力坪數設定在20多坪,符合預算有限的首購族需求;更祭出自備款10萬元,是當時雙北市最低的自備款門檻,並設計出月付2.5~3萬元的輕鬆付專案,讓首購族能以負擔較輕的方式、一圓購屋夢。

七年之中,他完成「達永春嶺」、「達永沐夏」兩筆住宅案,另外新莊「金矽谷23期」廠辦案也正熱銷中;今年7月他再度推出、位於捷運六張犁站附近的新案「達永秋鄉」,此次更找來青鳥獨立書店合作,打造180天快閃書店被市場封為「今年最美的接待中心」。

矽谷 房市
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