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業務最前線/灰色地帶納入談判目標

2019-07-17 22:56經濟日報 吳育宏

談判最終要達成什麼「結果」,有時候比「過程」使用的方法來得重要。因為目標清楚的人,知道要取得哪個成果較不容易在過程失焦、偏離主題。而且,目標若是設定得有技巧,它還能變成談判過程的一種手段。

過去在製造業的業務團隊,每當代工客戶有新的產品要開發,免不了在價格上有許多攻防。身為賣方,業務人員往往只會設定「拉高價格」這樣的目標。至於面對客戶的種種要求,像是圖面規範、樣品測試、檢驗方法、交期壓縮等,幾乎是照單全收。

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我認為,這是把自己的目標設定得太狹隘,只局限在「量化」的價格與數量;而談判對手開出來的各種要求和條件,其實是變相的「非量化」目標,照單全收等同是談判桌上的節節敗退。因此,認清雙方有哪些量化和非量化目標,設定合理的「取」和「捨」,是談判前最重要的工作。

舉例來說,某次我請業務同仁在提案上註明「標準項目之外的產品測試,費用由客戶負擔」。業務同仁告訴我,以往這部分是「灰色地帶」,都是在發生當下才進行協商,而且因為金額不高,為了討好客戶,多是由我方吸收。

我告訴他,正因為這是「灰色地帶」,才更應該在上談判桌前把它列入「我方的目標」,否則一旦爭議發生才提出,就不會是籌碼了。於是,我們把測試項目列為客戶負責,接著雙方進入細節討論。果不其然遇到僵持不下的情況,我們提出「吸收測試費用」,來換取客戶在其他議題的退讓,雙方各讓一步達成共識。試想,若是最初沒有主動「守住」灰色地帶,它後來又如何能變成我們手上的籌碼呢?

簡言之,商業談判的「灰色地帶」諸如:費用和責任歸屬較模糊的項目,我認為都適合納入我方的目標。

第一個理由是先下手為強,在爭議甚至討論還未發生之前先聲明立場,灰色地帶就容易落入我們的口袋,成為一種籌碼。

第二個理由是,灰色地帶往往就是因為成本、風險較低,才會成為模糊不清的議題。既然如此,當它成為籌碼,而我們又拿來交換時,對我們造成的損失相對較小。有時候我們必須有所退讓,滿足客戶贏家的心理需求,交出這樣的籌碼,正符合「讓對方贏得面子,我們贏得裡子」的原則。

弄清楚這個道理,把灰色地帶納入我們的談判目標,不僅有助於達成實質的結果,它也是一種聰明的談判過程。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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