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行銷線上/銷售不能靠想像

2019-07-16 22:48經濟日報 吳良民

20幾年前,我還是信用卡推廣小組長時,有個新進同仁對我說,想去開發一家近萬名員工的知名企業,只要有十分之一的人申請,就有近千張的業績!我說:「做業務不能只靠想像力,銷售是要技巧!簡單的說,你要做什麼,對誰做,該如何做?客戶為什麼要接受你及你的商品?更何況,警衛先生就會在門口先澆熄你滿膛熱情,想要成交,門都沒有!」

銷售不重方法,重技巧;不缺理論,缺實務。坊間有不少銷售聖經、心法等叢書,方法大同小異,但技巧因人而異,只有透過不斷學習並累積實務經驗,才能真正培植自己能力。就我的經驗而言,凡事以他人利益為先,在對等立場之下滿足雙方需求,才能創造交易雙贏的情況。

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此外,銷售本質在於「誠信」,千萬不要為了一己之私犧牲顧客權益,斷送自己一輩子的聲譽。金氏世界紀錄汽車銷售員喬.吉拉德(Joe Girard)曾說過:「只要有那麼一次,別人發現你說謊,就會立即抹煞你所有優秀的特質。」

把自己當作最重要的商品,好好經營屬於自己的品牌。人生,就是銷售自己的過程,永遠做個快樂有誠信的推銷員,不僅要推銷商品,更要推銷自己。想不如說,說不如做!計畫只放腦裡,叫白曰夢;只掛嘴上,叫畫大餅。成功不是靠想像,不是你說了算,而是做了才知道。凡事付之行動,才能拉近我們與成功的距離。

(作者是銀行業高階主管)

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