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業務最前線/談判高手 鼓勵對方先出價

2019-07-03 23:33經濟日報 吳育宏

談判是一場博弈、也是一場拉鋸,讓我們給它一個畫面。

甲方和乙方各站在橋的一端,雙方要達成的共識,就是橋中間的某一個交會點,而談判就是雙方各自往中間移動的過程。任何一方往前走一步,談判就更接近共識一點。但是「移動的一方(往前走一步)」,也代表有所退讓的那一方。

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因此,談判心理戰強調的,永遠是如何「鼓勵對方出價」,而自己最好是保持觀望和等待的那一方。儘管川普和習近平都試圖保持強勢的形象,不過每當美中貿易戰有「產生共識」的契機,兩位談判老手都會釋出善意,創造友好的氛圍。這就是談判的重要策略──從不主動出價,但保持微笑鼓勵對方出價。

今(2019)年6月28~29日在日本大阪舉行的G20峰會,正值美中貿易戰陷入停滯僵局。表面上美、中互不退讓,事實上美國對中國提高關稅的幾個月來,已經對兩國的總貿易量、經濟成長率帶來壓力。

時間拖得愈久,對任何一方都沒有好處,推動新的進展絕對是兩位領導人的共同目標。

有趣的是,雙方都希望「先往前踏出一步(讓步)」的是對方,以至於在G20前夕,難得看到兩邊都透過媒體釋放善意。

中國的商務部副部長兼國際貿易談判代表王受文,首先表達對中、美達成共識的期待。針對川普大力抨擊中國未遵守WTO(世界貿易組織)協議,王受文表示中國支持WTO的改革,算是給予正面回應。

這樣的官方發言,為達成共識塑造良好的氛圍,不過中國並沒有作出任何具體承諾,也就是站在原地,未往前踏出一步。

至於美國總統川普,在G20前夕突然變得「溫和」,除了對「香港反送中」的評論刻意保持中立甚至低調,美國對台灣高達20億美元的軍售案(M1A2戰車與防空飛彈),也透過《時代雜誌》等媒體釋放出暫時擱置的訊息。

不管這些消息的真實性多高,都顯示川普要在G20峰會前遞出橄欖枝,以鼓勵習近平踏出一步(讓步)。然而川普也不是省油的燈,美國對香港議題、台灣議題有任何實質退讓嗎?當然沒有。他也只是在鼓勵中國出價談判而已。

了解這個道理,談判的重點不是手握橄欖枝的雙手如何擺動,那叫「善意訊息」,關鍵在於談判對手的雙腳如何移動,那才是「實質讓步」。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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