親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

業務最前線/談判高手 鼓勵對方先出價

2019-07-03 23:33經濟日報 吳育宏

談判是一場博弈、也是一場拉鋸,讓我們給它一個畫面。

甲方和乙方各站在橋的一端,雙方要達成的共識,就是橋中間的某一個交會點,而談判就是雙方各自往中間移動的過程。任何一方往前走一步,談判就更接近共識一點。但是「移動的一方(往前走一步)」,也代表有所退讓的那一方。

推薦

因此,談判心理戰強調的,永遠是如何「鼓勵對方出價」,而自己最好是保持觀望和等待的那一方。儘管川普和習近平都試圖保持強勢的形象,不過每當美中貿易戰有「產生共識」的契機,兩位談判老手都會釋出善意,創造友好的氛圍。這就是談判的重要策略──從不主動出價,但保持微笑鼓勵對方出價。

今(2019)年6月28~29日在日本大阪舉行的G20峰會,正值美中貿易戰陷入停滯僵局。表面上美、中互不退讓,事實上美國對中國提高關稅的幾個月來,已經對兩國的總貿易量、經濟成長率帶來壓力。

時間拖得愈久,對任何一方都沒有好處,推動新的進展絕對是兩位領導人的共同目標。

有趣的是,雙方都希望「先往前踏出一步(讓步)」的是對方,以至於在G20前夕,難得看到兩邊都透過媒體釋放善意。

中國的商務部副部長兼國際貿易談判代表王受文,首先表達對中、美達成共識的期待。針對川普大力抨擊中國未遵守WTO(世界貿易組織)協議,王受文表示中國支持WTO的改革,算是給予正面回應。

這樣的官方發言,為達成共識塑造良好的氛圍,不過中國並沒有作出任何具體承諾,也就是站在原地,未往前踏出一步。

至於美國總統川普,在G20前夕突然變得「溫和」,除了對「香港反送中」的評論刻意保持中立甚至低調,美國對台灣高達20億美元的軍售案(M1A2戰車與防空飛彈),也透過《時代雜誌》等媒體釋放出暫時擱置的訊息。

不管這些消息的真實性多高,都顯示川普要在G20峰會前遞出橄欖枝,以鼓勵習近平踏出一步(讓步)。然而川普也不是省油的燈,美國對香港議題、台灣議題有任何實質退讓嗎?當然沒有。他也只是在鼓勵中國出價談判而已。

了解這個道理,談判的重點不是手握橄欖枝的雙手如何擺動,那叫「善意訊息」,關鍵在於談判對手的雙腳如何移動,那才是「實質讓步」。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

博弈
A- A+

相關新聞

兩岸靚人物/津裕電業總座助理林佳樺 台二代征服天津2019-08-21
趨勢觀察/美中貿易戰2.0…比氣長2019-08-21
連鎖效應/職涯生涯契合 留住好人才2019-08-21
業務最前線/積極溝通 切勿失禮2019-08-21
智慧經營/中國輸出入銀行理事主席林水永衝業務 站上第一線2019-08-20
失智照護/長期照護 善用喘息服務2019-08-20
上班卒仔照子放亮/實現創意2019-08-20
創新思維/法拉利超跑 科技美學極致表現2019-08-20
憲生說法/打破傳統2019-08-20
趨勢贏家/正瀚生技董事長吳正邦 把農產品變精品2019-08-19
商業興觀點/行動支付 搶攻便利商機2019-08-19
行銷線上/腦中的購物方程式2019-08-19
職場修煉室/放下專業驕傲2019-08-19
策略行銷/星展銀行總經理林鑫川 深耕台灣 打造三接銀行2019-08-18
點子農場/北埔三意文化聚落 台三線明珠2019-08-18
行銷最錢線/內部代理制 提升品牌價值2019-08-18
新創企業/跨國發展…緊抓在地口味2019-08-16
電商趨勢/內容行銷四招吸住眼球2019-08-16
智慧經營/精品化行銷 鞏固優勢2019-08-16
創新思維/公益設計 打情感牌2019-08-16
產業育成/Google扮貴人 拉新創一把2019-08-14
業務最前線/國際局勢帶動市場洗牌2019-08-14
連鎖效應/虛實整合 服務不斷鏈2019-08-14
創新平台/工研院環保膠 打造無毒家園2019-08-14
策略行銷/達永建設副董事長莊政儒 文青式行銷 打響品牌2019-08-13
失智照護/預防失智 三動兩高2019-08-13
古書今贏/三招防制碰瓷員工2019-08-13
上班卒仔 照子放亮/保持工作熱情2019-08-13
智慧經營/台杉總經理翁嘉盛談矽谷趨勢 企業創投 驅動創新升級2019-08-12
管理講堂/查缺補漏 防患未然2019-08-12
職場修煉室/學說話2019-08-12
商業興觀點/社交裂變 品牌圈粉新招2019-08-12
策略行銷/大陸海底撈董座張勇 神秘人考核 衝高績效2019-08-11
點子農場/商業世界的正義哲學2019-08-11
行銷望遠鏡/威望產品的招蜂引蝶策略2019-08-11
業務最前線/顧問式銷售 靠專業勝出2019-08-09
策略經營/和運租車總座謝富來 改變小規則 業績大躍進2019-08-09
連鎖效應/品牌定位 打造深刻印象2019-08-09
管理錦囊/三幕簡報法 學學好萊塢2019-08-09
新創企業/新創發光的必要條件2019-08-09

熱門文章

經濟周報:存股族看過來!貿易戰打不完 投資定存股三招避地雷2019-08-25
無殼蝸牛悲歌 房租年年漲 連升四年半2019-08-24
美中貿易戰 川普陷兩難困境2019-08-24
房價下修有限 租金降不了2019-08-24
政府提供補貼 優於蓋社宅2019-08-24
0825 台灣168關鍵數字2019-08-24
0825 每周一勢重要圖表2019-08-25

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

贊助

關注更多

留言


Top