親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

業務最前線/談判賽局中的時間壓力

2019-06-19 22:57經濟日報 吳育宏

籌碼多寡是談判成敗的關鍵,然而「時間壓力」是否存在,對談判賽局的影響也至關重大。當談判的任何一方有時間壓力,必須在期限內達成協議,即使掌握優勢也可能無用武之地。

因此辨識出對手有沒有「在期限內談出結果」的壓力,是釐清談判賽局的重要功課。

推薦

另一方面,若時間壓力在自己身上,則必須盡可能淡化甚至隱藏起來,避免暴露給對手知道。

一向高調談判的美國總統川普,在美中貿易戰過程頻頻出招,不斷向中國國家主席習近平施壓,但是有連任壓力的川普深知,時間壓力是落在自己身上。相較之下,維持現狀或以拖待變對中方較為有利。

美國第59屆總統大選將在2020年11月3日舉行,2019年打得火熱的貿易戰,拖得愈久對川普愈不利,因為沒有人可以保證民主國家的總統任期一定可以延續。不過在商場、政壇都有豐富談判經驗的川普如何應對呢?很簡單,就是表現得毫不在乎。

以2019年6月底在大阪舉行的G20峰會為例,川普在會前表示,習近平若不出席G20,他就會繼續加重對中國的貿易制裁。

很顯然的,川普向原本沒有時間壓力的一方,加諸時間壓力。同時川普又釋放訊息,表示自己並不著急,他很樂意維持現有對中國的懲罰性關稅。

這便是典型的談判策略:把壓力丟給對方,讓自己(看起來)輕鬆自若。了解這個道理,我們就能從川普的發言當中,一窺談判策略的脈絡。

在商務談判的情境裡也有諸多時間壓力,像是產品開發有既定的時程表,或是買方面臨缺料的風險,抑或者合約即將到期但是還未找到合格供應商願意續約等,這些都對採購人員形成時間壓力。至於對業務人員來說,業績目標的缺口、產能利用率下滑等,都造成期限內達成協議、取得訂單的時間壓力。在這個講求速度與應變的時代,時間壓力無所不在,端看談判者能不能辨識出來,甚至是能否幫對方創造出來。

當然若是運氣不好,時間壓力落在自己身上時,切記把握時間推動檯面上的進度,不過也別忘了在桌上擺一杯咖啡,塑造自己優雅的形象。就像川普一樣。

(作者是立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

A- A+

相關新聞

策略經營/智崴集團執行長歐陽志宏 飛行劇院 征服世界2019-07-21
點子農場/台北愛樂的三意戰略2019-07-21
行銷最錢線/提升品牌價值三核心2019-07-21
業務最前線/灰色地帶納入談判目標2019-07-17
連鎖效應/輔導加盟店 督導挑大樑2019-07-17
創新平台/生質能源創造新藍海 廢物變黃金2019-07-17
創業風向球/新創走向國際的關鍵2019-07-17
失智照護/打造失智友善社區2019-07-16
古書今贏/談薪的技巧2019-07-16
上班卒仔 照子放亮/調整心態2019-07-16
行銷線上/銷售不能靠想像2019-07-16
策略經營/英業達董事長卓桐華 大象打架 危機變商機2019-07-16
商業興觀點/韓流國家隊 打造漣漪型經濟2019-07-15
管理一點靈2019-07-15
職場修煉室/笑出生意財2019-07-15
管理講堂/鋒芒內斂 無為而治2019-07-15
名人書坊/外貿協會董事長黃志芳看50場演講 啟發世界觀2019-07-15
創新思維/創新材料 翻轉設計樣貌2019-07-14
點子農場/阿原肥皂與三意農創2019-07-14
智慧經營/東捷資訊董事長高尚偉  同理心 得客心2019-07-14
業務最前線/談判協商 設定明確目標2019-07-11
行銷線上/業務變現力2019-07-11
連鎖效應/培養當責的承擔力2019-07-11
策略經營/保經公會理事長朱水源 擦亮保險經紀人價值2019-07-11
管理錦囊/時間管理的陷阱2019-07-09
失智照護/讓失智長輩貢獻專才2019-07-09
智慧經營/洽吧智能創辦人趙式隆 樂觀創業...屢敗屢戰 拚一次大成功2019-07-09
上班卒仔照子放亮/不斷練習2019-07-09
憲生說法/坐失良機2019-07-09
商業與觀點/韓流行銷致勝三關鍵2019-07-08
職場修煉室/自律管理 決定成敗2019-07-08
管理講堂/建立團結向上管理文化2019-07-08
策略行銷/老爺酒店集團執行長沈方正 軟硬兼施 黏住顧客2019-07-08
策略行銷/日藥妝店 有本觀光生意經2019-07-07
點子農場/當生命成了一門生意…2019-07-07
行銷最錢線/行銷Z世代 調整品牌溝通方式2019-07-07
連鎖效應/標準化三步驟2019-07-03
創新平台/醬油豆渣變身高價值培養液2019-07-03
業務最前線/談判高手 鼓勵對方先出價2019-07-03
策略行銷/鄧師傅 大內美食賣向國際2019-07-03

熱門文章

手機鏈、5G概念 逢低布局2019-07-21
銀行大到不能倒 增提資本必要性2019-07-21
點子農場/台北愛樂的三意戰略2019-07-21
策略經營/智崴集團執行長歐陽志宏 飛行劇院 征服世界2019-07-21
行銷最錢線/提升品牌價值三核心2019-07-21

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

輸銀新南向

關注更多

留言


Top