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業務最前線/談判賽局中的時間壓力

2019-06-19 22:57經濟日報 吳育宏

籌碼多寡是談判成敗的關鍵,然而「時間壓力」是否存在,對談判賽局的影響也至關重大。當談判的任何一方有時間壓力,必須在期限內達成協議,即使掌握優勢也可能無用武之地。

因此辨識出對手有沒有「在期限內談出結果」的壓力,是釐清談判賽局的重要功課。

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另一方面,若時間壓力在自己身上,則必須盡可能淡化甚至隱藏起來,避免暴露給對手知道。

一向高調談判的美國總統川普,在美中貿易戰過程頻頻出招,不斷向中國國家主席習近平施壓,但是有連任壓力的川普深知,時間壓力是落在自己身上。相較之下,維持現狀或以拖待變對中方較為有利。

美國第59屆總統大選將在2020年11月3日舉行,2019年打得火熱的貿易戰,拖得愈久對川普愈不利,因為沒有人可以保證民主國家的總統任期一定可以延續。不過在商場、政壇都有豐富談判經驗的川普如何應對呢?很簡單,就是表現得毫不在乎。

以2019年6月底在大阪舉行的G20峰會為例,川普在會前表示,習近平若不出席G20,他就會繼續加重對中國的貿易制裁。

很顯然的,川普向原本沒有時間壓力的一方,加諸時間壓力。同時川普又釋放訊息,表示自己並不著急,他很樂意維持現有對中國的懲罰性關稅。

這便是典型的談判策略:把壓力丟給對方,讓自己(看起來)輕鬆自若。了解這個道理,我們就能從川普的發言當中,一窺談判策略的脈絡。

在商務談判的情境裡也有諸多時間壓力,像是產品開發有既定的時程表,或是買方面臨缺料的風險,抑或者合約即將到期但是還未找到合格供應商願意續約等,這些都對採購人員形成時間壓力。至於對業務人員來說,業績目標的缺口、產能利用率下滑等,都造成期限內達成協議、取得訂單的時間壓力。在這個講求速度與應變的時代,時間壓力無所不在,端看談判者能不能辨識出來,甚至是能否幫對方創造出來。

當然若是運氣不好,時間壓力落在自己身上時,切記把握時間推動檯面上的進度,不過也別忘了在桌上擺一杯咖啡,塑造自己優雅的形象。就像川普一樣。

(作者是立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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