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管理講堂/逆向操作 出奇制勝

2019-06-03 23:27經濟日報 張威龍

《南亭筆記》中有個故事:有一次,彭宮保路過一條偏僻的小巷,一個女子正在晾衣服,不小心把竹竿掉下去砸到了彭宮保,彭宮保很生氣地怒吼說:「誰幹的?」這時,女子很害怕,她不敢得罪彭老爺。於是她急中生智說:「剛才是我不小心滑落了竹竿,我不是故意的,很對不起你。但是你這樣的腔調,蠻橫無理。你可知道彭宮保,他就在這裡,他清廉正直,明事理,假如我去告訴他你這樣蠻橫無理,他一定會砍了你的腦袋。」

彭宮保聽了,態度立刻轉怒為喜,心平氣和地走了。這個女子懂得想要取得,那就先要給予,她給予了彭宮保讚美的話語,讓自己化險為夷。

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《鬼谷子》說:「故善反聽者,乃變鬼神以得其情。其變當也,而牧之審也。牧之不審,得情不明。得情不明,定基不審。變象比,必有反辭,以還聽之。欲聞其聲反默,欲張反斂,欲高反下,欲取反與。」這就是說在遇到事情的時候,有時候反彈琵琶,逆道而行是一種很好的方法,是一種非常規的思維。在做事情的時候,走一走和自己目標相反的道路,或許也會取得很好的效果。

社會上,那些能聽懂別人反語的人,會善用變幻莫測的語言來得到實情。只要變通很得當,就能駕馭住對方。如果駕馭不住對方,得到的信息就不會很清晰。信息不明瞭,交流的基調就不精確。在言談之中,如果能靈活地運用抽象、類比之法,說一些反話刺激對方,通過觀察對方的反應,就可以探測到實情。

例如,想要聽對方講話,就保持沈默;想要讓對方打開心靈,就暫時收斂;想要讓對方高傲起來,那就要變得謙虛一些;想要從對方那裡得到什麼,那就要先給予一點什麼。如果想要了解對方的內情,就可以用抽象和比喻的方法,以便於掌握對方的言辭。

同樣的,聲音會得到共鳴,適當的道理會有共同的結果或者是因此共鳴,或因彼共鳴,或用共鳴的方法來侍奉上司,或者用共鳴的方法來管理下屬。這也是分辨真偽、了解異同,用來分辨對手是真情還是詭詐的有效方法。

東漢順帝的時候,百姓生活艱難。廣陵人張嬰不堪忍受暴政,就聚集群眾起義,在揚州和徐州一帶,劫富濟貧。順帝派張綱去做廣陵的太守,去平息暴動。張綱到了廣陵之後便來到了張嬰的大營,這讓張嬰很驚訝,冷冷地對他說:「太守大人您屈尊趕來,有什麼事情嗎?」張綱施禮說:「將軍何必這樣說。下官不會辦事,不體恤民情,以至讓人民生活在水深火熱之中。俗話說官逼民反,將軍行俠仗義,清廉做事,實在是讓我佩服。」張綱說這些話完全出乎張嬰的意料,他急忙賠禮說:「太守如果早一點來,我張嬰又何必如此呢?我也知道這是釜底游魚,只是苟延喘息,今天大人就給我指點一下迷津吧。」就這樣,張綱用安撫的辦法,沒有動一兵一將,經過和張嬰協商,妥善地平息了廣陵的暴亂。

張綱說服張嬰,採取了攻心的辦法。他先承認自己的失職,把責任都攬到自己的身上,然後再去稱贊張嬰為民的行為,成功打動了張嬰,也攻破了張嬰的心理防線。這是所謂的欲取先予,欲擒故縱。這種「反彈琵琶,逆道而行」的思想,含有辯證法的思想,往往會有出奇制勝的效果。 事情如果不能從正面入手,不妨考慮反其道而行,往往會得到化繁為簡、事半功倍的神奇效果。

(作者曾任崇右大學副校長,本專欄每周二刊登)

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