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會員專屬/貿易談判桌上...川普贏牌的三大利器 14:15

行銷望遠鏡/聽懂顧客…銷售第一步

2019-05-31 23:52經濟日報 林隆儀

行銷要從了解顧客開始,廠商所提供的產品或服務,正好可以滿足顧客的需要與期望。廠商的想法和顧客需求沒有落差,才能事半功倍,達成銷售目標。銷售要成功達陣,銷售人員必須練就「聽懂顧客,正確解讀」的功夫。

我在訓練業務員時,建議聆聽顧客的意見,聽懂顧客說話的重點,才能做出適當的回應。同時也強調「念力」與「方法」是達陣的不二法門。

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念力就是人們充滿信心所散發出來一股無比的力量,會讓你衝勁十足,精神飽滿,工作特別起勁。很多公司或團隊,每天早會結束時都會大聲喊口號,目的就是在激發士氣,打起精神,為有效達成目標而努力。念力十足加上方向正確,方法可行,做起事來得心應手,成功達陣就不成問題了。

古訓「三朝當一工」,現代人說「早起的鳥兒有蟲吃」,早起可以做很多事。成功企業家的共同特質之一就是利用清晨時光頭腦最清晰的時候思考經營大計,擘劃事業願景。被世人尊稱為股神的巴菲特(Warren Buffett)、微軟創辦人比爾蓋茲(Bill Gates)、蘋果電腦執行長庫克(Tim Cook),台塑企業創辦人王永慶先生、大同公司創辦人林廷生先生,都是奉行「早起」理念,經營有成的企業家。

曾經有一位年輕保險業務員,好不容易獲得一位大企業家接見。企業家看到這位業務員彬彬有禮,態度誠懇,有意給他一個機會,於是約他明天「清晨」在大安森林公園見面。業務員心存感激,隨即開始努力做功課,尤其是解讀及研究企業家所說「清晨」的意義。經過打聽及研究後發現,原來這位大企業家每天清晨4點半都在大安森林公園散步、運動,於是備齊相關資料,帶著愉快心情,信心十足,準時赴約。

見面的那一剎那,企業家感到非常驚奇,激賞這位年輕人聆聽話語及做功課的功夫。這位年輕業務員陪伴大企業家散步,交談一陣子後,企業家因為感動、欣賞、鼓勵,當場簽了一張金額很大的保單。這位年輕業務員之所以成功獲得保單,除了專業知識豐富,態度誠懇之外,最重要的是「聽懂顧客」的意思,用對方法,感動顧客。

這個案例也再次證實了「早起的鳥兒有蟲吃」的諺語。

現代人生活富裕,重視休閒,享受娛樂,早睡早起的習慣漸漸被淡忘。人們常說「愛拚才會贏」,仔細想想會發現「贏」這個字筆畫很多,構造複雜,而且不好寫。愛拚不見得會贏,因為用心在拚的人很多,形成「拚之者眾,贏之者寡」的局面,但是沒有努力拚絕對不會贏,這是絕對錯不了的。

要拚、要贏,除了要有堅定的意志力之外,還必須要有正確的方向與可行的方法,才有機會登上贏的寶座。

行銷是一場永無止境的顧客爭奪戰,推銷是一門專業的學問,也是一種高度實用的技巧。顧客的購買意願有時稍縱即逝,有時遲遲未現。行銷人要練就「傾聽顧客,聽懂顧客」的功夫。

顧客說話常常帶有某種程度的玄機,沒有用心傾聽,就聽不出其中的重要訊號,沒有聽懂顧客真正的意思,就會斷送銷售機會,只有用心傾聽,聽懂顧客才能成就大事。

(作者是文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

保單 王永慶 台塑
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