親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

APEC峰會11月登場 張忠謀三度擔任領袖代表 09:50

台積電開盤再創歷史天價 市值衝上7.55兆 09:35

行銷望遠鏡/聽懂顧客…銷售第一步

2019-05-31 23:52經濟日報 林隆儀

行銷要從了解顧客開始,廠商所提供的產品或服務,正好可以滿足顧客的需要與期望。廠商的想法和顧客需求沒有落差,才能事半功倍,達成銷售目標。銷售要成功達陣,銷售人員必須練就「聽懂顧客,正確解讀」的功夫。

我在訓練業務員時,建議聆聽顧客的意見,聽懂顧客說話的重點,才能做出適當的回應。同時也強調「念力」與「方法」是達陣的不二法門。

推薦

念力就是人們充滿信心所散發出來一股無比的力量,會讓你衝勁十足,精神飽滿,工作特別起勁。很多公司或團隊,每天早會結束時都會大聲喊口號,目的就是在激發士氣,打起精神,為有效達成目標而努力。念力十足加上方向正確,方法可行,做起事來得心應手,成功達陣就不成問題了。

古訓「三朝當一工」,現代人說「早起的鳥兒有蟲吃」,早起可以做很多事。成功企業家的共同特質之一就是利用清晨時光頭腦最清晰的時候思考經營大計,擘劃事業願景。被世人尊稱為股神的巴菲特(Warren Buffett)、微軟創辦人比爾蓋茲(Bill Gates)、蘋果電腦執行長庫克(Tim Cook),台塑企業創辦人王永慶先生、大同公司創辦人林廷生先生,都是奉行「早起」理念,經營有成的企業家。

曾經有一位年輕保險業務員,好不容易獲得一位大企業家接見。企業家看到這位業務員彬彬有禮,態度誠懇,有意給他一個機會,於是約他明天「清晨」在大安森林公園見面。業務員心存感激,隨即開始努力做功課,尤其是解讀及研究企業家所說「清晨」的意義。經過打聽及研究後發現,原來這位大企業家每天清晨4點半都在大安森林公園散步、運動,於是備齊相關資料,帶著愉快心情,信心十足,準時赴約。

見面的那一剎那,企業家感到非常驚奇,激賞這位年輕人聆聽話語及做功課的功夫。這位年輕業務員陪伴大企業家散步,交談一陣子後,企業家因為感動、欣賞、鼓勵,當場簽了一張金額很大的保單。這位年輕業務員之所以成功獲得保單,除了專業知識豐富,態度誠懇之外,最重要的是「聽懂顧客」的意思,用對方法,感動顧客。

這個案例也再次證實了「早起的鳥兒有蟲吃」的諺語。

現代人生活富裕,重視休閒,享受娛樂,早睡早起的習慣漸漸被淡忘。人們常說「愛拚才會贏」,仔細想想會發現「贏」這個字筆畫很多,構造複雜,而且不好寫。愛拚不見得會贏,因為用心在拚的人很多,形成「拚之者眾,贏之者寡」的局面,但是沒有努力拚絕對不會贏,這是絕對錯不了的。

要拚、要贏,除了要有堅定的意志力之外,還必須要有正確的方向與可行的方法,才有機會登上贏的寶座。

行銷是一場永無止境的顧客爭奪戰,推銷是一門專業的學問,也是一種高度實用的技巧。顧客的購買意願有時稍縱即逝,有時遲遲未現。行銷人要練就「傾聽顧客,聽懂顧客」的功夫。

顧客說話常常帶有某種程度的玄機,沒有用心傾聽,就聽不出其中的重要訊號,沒有聽懂顧客真正的意思,就會斷送銷售機會,只有用心傾聽,聽懂顧客才能成就大事。

(作者是文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

保單 王永慶 台塑
A- A+

相關新聞

兩岸靚人物/淘寶兼天貓總裁蔣凡 打贏行動戰役 空降奇兵做大阿里帝國2019-10-13
點子農場/京劇的產業化和全球化2019-10-13
瑪格麗特談品牌/做品牌,還是產品?2019-10-13
管理錦囊/禾馨集團CEO蘇怡寧 最好的管理就是放手2019-10-12
創投律師/網紅們,別小看你的品牌價值2019-10-12
新創話題/新創突圍 快鏈結國際2019-10-12
高績效教練/掌握兩關鍵 輕鬆看懂財報2019-10-12
兩岸靚人物/海天味業董事長龐康釀出2,700億身價 小醬油變大企業2019-10-09
創新平台/AI加持 水五金擺脫3K2019-10-09
連鎖效應/連鎖複製拚規模 當心灰犀牛2019-10-09
業務最前線/銷售談判 動態調整策略2019-10-09
智慧經營/晶元光電總經理范進雍 不打價格戰 飛躍紅海 重返成長軌道2019-10-08
失智照護/打造失智友善城市2019-10-08
古書今贏/管理者要避免差別心2019-10-08
上班卒仔 照子放亮/磨劍練兵2019-10-08
管理一點靈2019-10-08
策略經營/國都汽車總經理黃明顯從客戶樂趣找商機 賞車、保修、健身三合一2019-10-07
商業興觀點/韓流行銷 內容為王2019-10-07
管理講堂/知人得情 掌控全局2019-10-07
行銷望遠鏡/開拓市場 跟著顧客走2019-10-07
策略經營/全聯華麗轉身 蛻變超市網紅2019-10-06
點子農場/當斷食成為好生意2019-10-06
生產線上/節流降成本 立竿見影2019-10-06
顯而立見/零售業轉型 善用科技戰2019-10-04
兩岸靚人物/大陸互聯網教父張朝陽 要重新擦亮搜狐招牌2019-10-04
管理前哨站/競合機制 創造多贏2019-10-04
會計師看時事/高齡貧困議題 全球發燒2019-10-04
策略經營/悠遊卡公司董事長陳亭如 大頭目會議 溝通決策2019-10-02
數位行銷/Podcast引爆聲音新商機2019-10-02
連鎖效應/跨國連鎖 掃除四障礙2019-10-02
業務最前線/解讀客戶動機2019-10-02
實作篇》以「目標與關鍵結果」破解數字迷思 OKR讓你做最重要的事2019-10-02
名家篇》董事長達成策略目標的利器 施崇棠:OKR是華碩轉型的最後一塊拼圖2019-10-02
訣竅篇》併購天王的不敗心法 盧明光:充分整合 提高併購成功機會2019-10-02
智慧經營/永慶房產集團業務總經理葉凌棋 傳授銷售心法 打造最強房仲經營術2019-10-01
創投律師/網紅光環變品牌 商業新模式2019-10-01
失智照護/意定監護制 保護失智者2019-10-01
憲生說法/人際溝通 適度留白2019-10-01
上班卒仔照子放亮/失敗博物館2019-10-01
策略經營/豐邑機構飯店事業部CEO劉純芳 共享商圈 衝刺新零售2019-10-01

熱門文章

消費抵扣券採電子支付 一石三鳥2019-10-13
瑪格麗特談品牌/做品牌,還是產品?2019-10-13
點子農場/京劇的產業化和全球化2019-10-13
大師智庫論壇 談企業永續2019-10-14
兩岸靚人物/淘寶兼天貓總裁蔣凡 打贏行動戰役 空降奇兵做大阿里帝國2019-10-13

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

品牌市集

贊助

關注更多

留言


Top