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管理講堂/以陰謀陽 利他自利

2019-05-20 22:47經濟日報 張威龍

現代商場上都在提倡互利互惠的雙贏思想。所謂雙贏思想,用矛盾論來解釋就是,世界上的事物都是相互依存的,如果離開了別人你也難以生存。唇亡齒寒就是這個意思。

中階幹部是企業盛衰的主要關鍵,其必須能將因環境變化而不斷修正改變策略的老闆思維,準確具體地傳達給下屬了解,進而願意徹底落實執行以達成目標。

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這就有賴中階管理幹部的上與下的溝通能力而定,也就是雙贏思維的落實。

雙贏思維就是以陰謀陽,是明裡替人著想,實則為自己謀好處。即利己是本因,利他是手段。用卑下來求索微小,以崇高來求索博大。

在與人的溝通過程中,對於上司或者積極上進的人,我們應該用一些高尚、美好的話題與其進行溝通,這樣不僅是對對方的認可,也是一種激勵,從而讓對方有志同道合的感覺,增添對自己的好感,這種好感遠比物質上換來的情感厚實得多。

對那種思想上有瑕疵,甚至不求上進的人,與其溝通時,我們就要以一種警示的態度進行溝通,從溝通中讓他們知道他們的某種行為或思想可能會導致消極的後果,如此一來,讓他們有一種感激的情感在內,這對我們同樣是一種比較扎實的情感。

最重要的是,無論在與哪種人的溝通中,我們都要注意方法,這是重中之重,要明白陰陽既相生又相剋,是相輔相成的,要明白物極必反的道理。

與高尚的人溝通時,不能把話題交流變成了一種獻媚,也不能把對消極之人的交流變成一次痛快的斥責。

同時,交流過程中,要做到真誠,再華麗的虛偽都不及半點真誠。

這方法在現代的商業競爭中被很多商家所用,服務行業都是遵循這個原則的。

在網購中,商家願意送貨上門,就節省了顧客上門購物的時間和省去路上的奔波勞累,但相對的服務費用就得增加。

商家可以提供你娛樂的平台,但租用費用則大大不菲;廠家免費給用戶保修電器,但用戶滿意後會免費給你做廣告,從而提升商家的信譽度。

以陰謀陽實際就是一種說服術,不論是企業內部管理或是顧客的服務都有助益。

例如,一位顧客前去買奶瓶,服務員替顧客考慮衛生問題而推薦了奶瓶刷,實際上是多做了一份生意。

更極端的例子來說,一名推銷員從一位顧客買一根釣魚線開始進行誘導,顧客為了更好的釣魚而買了新魚桿、為了釣更好的魚而買了新遊艇、為了裝載遊艇而買了新貨車。

小小釣魚線的生意最後成為一樁數大交易,這就是以陰謀陽的經典範例。

在現代管理中,以陰謀陽如果能運用得當,也大有裨益。

現代組織理論都推崇以德治企,以人為本的原則。就是企業由原來的以單純追求利益為目標的管理調整為以人文關懷和效益同步的管理。

作為中階管理者,能否將仁義融於企業的現行管理,關心職工、尊重職工、愛護職工,瞭解其真正的需求。

企業中階管理者能否激發員工的工作激情,釋放出他們主動工作的意願,由「要我做」演變成「我要做」的組織文化氛圍,是企業組織人文管理成功與否的標誌。

關愛都是相互的,企業關愛員工,那麼員工就會心悅誠服,死心塌地為企業服務,而企業員工或顧客只有中階管理者是直接接觸者。

因此,利他利己的管理法無疑是現代企業中階管理者的思考重點。

(作者曾任崇右大學副校長,本專欄每周二刊登)

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