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業務最前線/每場比賽 都是一封求職信

2019-05-15 23:01經濟日報 吳育宏

對NBA湖人隊來說,2019年肯定不是一個成功的賽季。因為在超級巨星詹姆斯(Lebron James)加盟湖人的這一年,他們竟然無緣季後賽。不過在例行賽的尾聲,湖人隊中一名默默無名的新秀打出好表現,他賽後接受訪問的一段話,令我印象深刻。

他是卡盧索(Alex Caruso),在湖人隊發展聯盟年薪不到8萬美元的球員,當湖人隊有球員受傷或狀況不佳時,他才偶有機會被拉上NBA跑龍套。例行賽倒數第6場比賽,卡盧索拿下23分、6助攻、4抄截、3籃板好表現,賽後立即成為媒體訪問焦點。

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卡盧索對記者說:「每場比賽對我而言,就是一封封的求職信。」他不會因為那是球季尾聲的比賽,或是自己獲得多少上場時間,就改變打球的態度。每一次上場的表現,都攸關自己能否爭取到更多在NBA舞台的機會。這樣的態度,深深打動我。

長時間和業務人員相處,我非常清楚「態度」和「動機」的影響力有多大。如果工作上能抱持這種戰戰兢兢的態度,它可以克服個人先天條件的不足,甚至戰勝大環境的不景氣,創造佳績。可惜的是,多數人在建立起自己的舒適圈後,很容易就忘掉初衷。一旦「如履薄冰」的態度不在,開放學習的心態也隨之消失,負面的影響與結果隨之而來。

然而,什麼是業務人員的「每一場比賽」呢?千萬別誤以為向客戶提案的那一刻,才叫做正式比賽。雖然業務工作非常「結果導向」,所有的結果在「過程」當中都有跡可循。從服裝儀容、說話談吐這些小地方,以及電話、郵件的內容品質、表達方式,再到專業知識、產業訊息的掌握,我認為這些細節就像一場比賽裡的每個環節。

明星球員要是只想在關鍵時刻表現,沒有把每一分鐘當作最後一分鐘打,絕對無法成為優秀的領導者。而那些像卡盧索這樣的無名小卒,用「求職」的心情待在場上,才有辦法感動球迷、教練和球探,為自己贏得更多掌聲和機會。

我能給業務人員最誠懇的忠告就是,銷售結果和比賽結果一樣都充滿壓力,而且都有無法預測的部分。不過我們能控制的是,用求職的態度去執行每一個基本動作,當客戶也深受感動,很多好事自然會發生。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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