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高績效教練/航向藍海三關鍵

2019-03-29 00:22經濟日報 顏長川

當企業的業績不成長,毛利僅剩3%~4%,而陷入毛三到四的「紅海」深淵時,最需要的概念當推「航向藍海(Blue Ocean Shift)」,重點在Shift這個字,有移動、變換、更易的意思。

如果將藍海精神融入「SHIFT」中,可得其頭文字的意義如:Shop/一艘適合在藍海航行的船隻(個人、組織、企業、國家);Horison/地平線在望(眼界高可看見未來);Industry/了解身處的產業(目前競爭狀況);Frontier/邊界(突破價值成本邊界,開創新市場),以及 Team/一隻精銳的藍海行動團隊 (人性化流程)。競爭的極致不外割喉,上上之策就是超越競爭。要超越競爭,只有從紅海航向藍海。

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金偉燦(W.Chan Kim)與莫伯尼(Renée Maubogne)係歐洲工商管理學院藍海策略中心共同主持人、世界經濟論壇的研究員;金偉燦是歐盟的顧問成員,莫伯尼是歐巴馬兩任總統任期內的顧問。提供全世界各國政府與企業建議、諮詢與對話,在《哈佛商業評論》、《華爾街日報》等報章雜誌發表許多深獲好評的文章。

他們合寫的《藍海策略》經過十多年,約150多家企業的驗證成功,他們將這些經驗再寫成《航向藍海》,作為前進藍海的實戰操作指南;確保能成功航向藍海的三項關鍵因素如下──

一、藍海觀點:太多的組織執著於產業的最佳實務,常常自我感覺良好,依然我行我素;必須採取藍海觀點使心態開放,不再局限於現狀;同時可以擴大視野,確保重新定位並移動到商機的所在,因而打開新的價值成本界限。

二、創市工具:擁有創造市場的實用工具和適當指引,可以將藍海觀點變成商業上受人注目的新產品,創造出新市場;每個工具都可以讓所有人在問題出現時看出答案且有共同的看法,也就是說系統化運用每個工具,可以順序產生結果並克服潛在的絆腳石。

三、人性化流程:改變具有威脅性,將挑戰化整為零、眼見改變的必要、公平生信任來建立人性化流程;在進行每個步驟時減輕恐懼,可激發並建立信心,抓住新的成長機會,發揮創造能力,有效推動整個流程,這是成功航向藍海的核心。

《航向藍海》於2018年7月出版,十多年前的《藍海策略》改變競爭思維,讓組織跳脫割喉廝殺的紅海,開創全新的藍海市場,立刻成為全球企業爭相學習的策略顯學。

但真正成功找到藍海的組織卻有限,必須掌握正確的實踐步驟,策略才能成為最好的突圍成長路徑 。

兩位作者研究B2C、B2B企業、以及非營利機構落實策略過程中的各種陷阱與阻礙,找出成功航向藍海的步驟流程。

首先,啟動轉型須先做妥藍海計畫,包括觀察範圍、產品組合和藍海團隊;找出產品組合中的關鍵事業、產品或服務?找出哪些產品分別是先驅者(價值模仿)、移動者(價值改進)、安定者(價值創新)?建立一隻正確的10~15人的藍海團隊。

其次,策略草圖像航海圖,可以了解身處的產業及弄清楚目前競爭的狀態,可以看見清晰的聚焦、明顯的差異、動人的標語;也可以得到睿智的洞見及一致的共識。

設想未來可能的情況,從買方效益圖找出顧客的體驗和痛點,奉行「潛在客戶至上」主義。

第三,出航前應已找出抵達目的地的方法,選擇計畫並迅速進行市場測試及修正構想;形塑讓顧客和自己雙贏、有願景的商業模式、確認藍海計畫並公告之。當一切準備就緒並訂下黃道吉日後,船長就可帶著船員高唱 :「快樂的出航」了。

航向藍海是一趟「轉型」的旅程;從「競爭」走向「開創」的寬廣道路,用框外思考,抓住位移後的新市場板塊;在有願景的商業模式,以人為本,從紅海航向美麗的藍海;大家一起攜手齊唱 :「讓我們去藍海看日出 」。

(作者是中華電信資深顧問,本專欄隔周五刊登)

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