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業務最前線/談判框架 致勝關鍵

2019-03-28 02:45經濟日報 吳育宏

商務談判的枝微末節很多,若是腦袋裡沒有清楚的邏輯和框架,一旦陷入細節,就很容易失去主導權。建立框架的目的是釐清「對的議題」,選擇對的戰場、使用對的戰略,後續的言語交鋒、溝通技巧等戰術才有用武之地。

我把談判的框架分為四大部分,第一是「利益關係人(stakeholder)」,也就是直接、間接參與的對象,其中包括對方的團隊成員,也包括我方的團隊成員。複雜的商務談判,利益關係人當然不只一位,拉鋸與攻防的腳本就有各種可能性。有人因為遺漏重要的利益關係人,也疏忽了他們的關鍵考量,導致談判策略的失準。例如檯面上是與採購人員談判,但忘了先和對方的技術、品管人員談一談,所以對核心議題的掌握不夠。

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談判框架的第二部分是雙方的目標。買賣雙方的談判,除了價格、數量等「量化目標」之外,還包括了「非量化目標」,像是授權內容、合約條件等。

盤點自己與對手的目標,在談判過程不但需要時常放在心中,更要不斷「動態調整」;因為隨著資訊更新、情勢轉變,雙方目標都有可能改變。

第三部分我稱之為談判的「翻轉條件」,也就是有哪些條件,可以翻轉雙方的目標或底線,讓僵局可以再度被「翻轉」起來,不至於停滯。例如雙方對交貨日期(天數)各有堅持,賣方要60天才能交貨,買方要30天就取貨,此時可利用其他條件來翻轉僵局。需要快速交貨的客戶,能不能接受交期較短的替代零件?生產交期(lead time)較長的製造商,願不願意更改排程、優先支援這一張訂單,換取更好的利潤?只要加入其他條件,談判賽局就有無數的組合變化。

最後是列出雙方優勢、劣勢與籌碼。說得白話一些,就是我有什麼矛、你有什麼盾,我想要拿走你什麼東西、你能給我什麼東西。相對的,談判高手也得清楚,對方要拿什麼矛攻擊、我手上有什麼盾防守,以及對方想拿走什麼、我給得了哪些東西。

上述四個部分,構成談判的框架。胸有成足,才能游刃有餘。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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