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經濟周報:iPhone 11讓利出擊 外資卻砍蘋果目標價 蘋概股能嘗到甜頭嗎? 19:30

連鎖效應/年賣千萬顆包子饅頭 福圓號滲透市場有五法

2019-01-30 23:54經濟日報 李培芬

圖/取自Google Map
圖/取自Google Map

包子饅頭店和麵包店競爭嗎?福圓號賈復華董事長用大數據告訴你:並不競爭!

14年前重拾家業,傳承父親的好手藝,對賈復華而言,命運很奇妙,原本任職高科技行業,因緣際會開起包子饅頭店,從改變生產和消費習慣開始創業。

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名店與連鎖店截然不同,名店通常前店後廠,一邊生產一邊銷售;而連鎖店為達規模,必定要設中央工廠,或是找代工廠合作。從第一家店開始,福圓號就立定方向,要開連鎖店,也因為食安問題此起彼落,賈復華決定從泥土到餐桌全程都要掌握得到。

這是一條比較艱難的路,因為食材並不簡單。苗栗後龍的南瓜、台南東山的龍眼,到屏東仿山的愛文芒果,若台灣找不到就進口,絕不用加工品,只採用生料,福圓號以雜糧果乾饅頭區隔定位,逐漸打開了市場。

對於食材,福圓號賈復華有著特別的情感,例如桂圓,選擇台南東山土窯柴燒龍眼乾,每年開窯祭祀儀式是頭等大事,與合作十年以上的農民感情深厚,未來還希望將中央工廠從新店搬到苗栗,與產地結合在一起。

最近福圓號才將辦公室獨立出來,形成原料處理、烘焙加工與辦公室三足鼎立的型態,除合理化空間運用之外,更是要實現在廠設立檢驗室,每批農作物加工前都要做到自主檢驗。

福圓號其實是一家慢的企業,對於開店一點也不著急,喜歡穩扎穩打、一步一腳印,企業化經營是近六年的事情,足足花了八年打基礎投資建廠,蓄積事業的能量。

25家直營店,每年總共賣出約1,000萬顆包子饅頭,福圓號滲透市場的做法有五:

一、健康兼顧美味:健康概念並不新奇,新奇的是如何讓顧客感受到健康,而且打破健康、美味不可兼得的迷思,培養品牌忠誠顧客,福圓號的饅頭揉合雜糧與果乾,口味多達70種以上,其中最熱賣的無糖雜糧饅頭,可說是健康美味的代表作。

二、常溫開架販售:一改傳統包子饅頭店蒸籠炊煮的熱食售賣景象,福圓號將包子饅頭一個或兩個單獨包裝,以上架方式陳列銷售。開始時會有顧客抱怨不是熱食,但經過耐心教育市場、保持常溫食用的美味度,且單獨包裝更適合冷藏、冷凍保存,終於改變顧客習慣。

三、差異化的創造:同樣是芋頭饅頭,外觀看得到芋頭顆粒,咬開內餡滿是濃醇奶皇;南瓜饅頭也是表皮有南瓜顆粒,內餡是飽滿的蔓越莓,多元食材、豐富口感,徹底顛覆饅頭的單一滋味,還有季節限定的芒果饅頭,只有4到11月才能吃到。

四、平價帶路商品:10塊錢在福圓號就可以買到一餐溫飽,帶路商品白饅頭一個10元,從14年前創業到現在,麵粉價格不斷翻漲,白饅頭就是不漲價,這是對顧客最實際的回饋。

五、堅持一次加工:福圓號擁有兩項製程技術專利,斤兩十足、食材新鮮之外,在產製食品的過程中,自我要求做到全產品一次加工,這也是設兩個廠的用意,除了烘焙廠外,福圓號配套處理加工廠,所有農產品分別洗切調理半成品後,再透過揉合、包餡,烘焙成品。

成功改變台北人吃包子饅頭的習慣,單個包裝、常溫陳列銷售,就像麵包店一樣,「有麵包店的地方就能開福圓號」,賈復華選店自有心法,除了看人口數與消費力之外,商圈中麵包店的數量,也成為他的選店指標。

創新與想像不同,創新改變現況,必須對市場投入差異,所以創新充滿未知的挑戰,必須承受得住風險,守得雲開、終見月明。

(作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

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