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管理講堂/以退為進 後發制人

2019-01-28 23:09經濟日報 張威龍

美國網絡軟件公司Novell本來具有良好的發展勢頭,但是自從20世紀90年代早期開始,他們的經營和盈利卻每況愈下。

在努爾達執掌Novell之初,攻勢產品的銷售額和利潤率都居高不下,其網絡技術也遠遠優於微軟。但是後來努爾達卻決定改變Novell的戰略方向,他希望Novell能打敗微軟,並且開始沈迷在這個競爭的念頭裡無法自拔。

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努爾達當時的設想極其宏偉──讓Novell提供從客戶端到網絡的全部軟件,成為另外一家微軟公司,提供全套的軟件解決方案。

然而這個美好的構想卻成了一場災難,最終努爾達的方案宣告全面失敗,Novell從此由巔峰跌落低谷。

21世紀初,西方學者在對一百多年來市場競爭研究的基礎上,提出了著名的「藍海戰略」思想,這可以說是老子的「不爭之德」思想在現代市場競爭中的一次成功運用,而更重要的是人們在對真理和智慧的覺醒上的一個重要啟示。

《道德經》第69章曰:用兵有言曰:「吾不敢為主,而為客;不敢進寸,而退尺。」

意指:與敵對陣,不敢貿然進攻,寧可後退一步。雖有陣列又若無陣列;雖可伸臂出擊,又若無臂可伸;雖有兵器可持,又若無兵器可持。不要過高估計自己的力量,過低估計敵人的力量,要多看到自己的不足,多想一些困難,寧可把自己的力量估計低一些,這樣,就可以無敵了。老子的這句名言實質上提出了以退為進的積極防禦戰略思想。

老子也提到,夫唯不爭,故天下莫能與之爭。正因為不帶著貪念,所以遍天下沒有人能與他爭。

「不爭」也是競爭。其實,不會運用「不爭」之爭,就沒有領悟競爭的真諦。老子的策略思想是「反者,道之動」。人們都欲先發制人,我反其道而行之,採取後發制人之術,出其不意,攻其後路,取得成功。

在戰爭中,軍事家的取勝策略往往採取以「正」軍和敵人正面對抗,同時派「奇」兵從小道險途包抄到敵人背後突襲敵人,使敵人亂了陣腳,腹背受敵,一舉殲滅之。這「正、奇」,不就是「進、退」的應用。

例如,商場上,售後服務就屬於「後發制人」戰術。有人認為售後服務是東西賣出去以後,為顧客提供的服務,但是實際上卻是「顧客購買下一個東西之前的售前服務」。如果顧客在這家店買的東西令他不滿意,售後服務又跟不上,等到下一次購買時,自然就不會在這一家店購買了,也就是拉不到「回頭客」。沒有大批回頭客的商店,其銷售額是不穩定的。

成功企業的經營者,不僅看重售前、售中服務,更看重售後服務。他們會細心觀察和瞭解顧客對這家店的「期待」和各種需要,無微不至地盡量滿足顧客的需求。

例如,有品牌的電器在價值上比同類商品還要稍高一些,但消費者寧願買貴的,原因就在於這個廠家的售後服務體系十分健全。電器出了故障,一個電話打過去,維修人員很快就上門服務。

有智的經營者應該懂得以退為進,後發制人的戰略思想應用,「爭」,需要對手,而「不爭」,是想他人沒想過的問題,做他人沒做過的事情。

要想「不爭而善勝」,就應該踏踏實實、冷靜專注和善始善終,緊跟變化而不必在意競爭對手的舉動,一切行動以自身情況以及環境的需求為出發點和著力處,勇敢地成為自己,堅守自己的原則,這似乎也是擺脫惡性競爭的唯一方法。

(作者是前大學管理學院 院長/教授,本專欄每周二刊登)

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