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業務最前線/聚焦自己 提升價值

2018-11-21 22:59經濟日報 吳育宏

一位大學教授對媒體表示,現在大學生的英文程度太差,讓他感覺沒有希望了。因為使用「沒希望」這麼重的字眼,果不其然,這聳動的三個字立即變成許多新聞的標題,引來熱烈的討論。

有人怪罪教育制度太亂,害得學生好累、好辛苦;有人反諷教授自己也有一堆缺點,怎麼還批評別人;還有一些評論「歪」的更遠,去談教授個人的政治立場,幫他貼上藍、綠、紅、黑各種標籤。這麼多聲音裡,幾乎沒有人談論「如何提升英文程度」,所有焦點都圍繞在教授、體制、外在環境。這種現象與「銷售人才養成」有幾分相似。

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我們在訓練銷售團隊時,很容易把同仁分成兩大類,一種人聚焦於「外在環境」,另一種人聚焦於「內在環境」。舉例來說,開發市場肯定面臨各種挑戰,名單不夠多、資訊不完整、客戶太刁難、時間不夠用,每一種業務工作的難題都「罄竹難書」,說也說不完。

聚焦「外在環境」的人,他們的抱怨都有幾分道理,不過談得再多、批評得再犀利,也難以改變自己和公司的命運。

但是,另一種人聚焦「內在環境」,也就是跟「自己」有關的部分,他們的想法就很不一樣。「資源這麼稀少,『我』該怎麼做才能走出一條活路?」「客戶這麼難搞,『我』要如何一步步征服他們?」

「目標訂這麼高,『我』可以採取什麼行動來縮短差距?」

這種思維最大的焦點在「自己」身上,所以它最大的好處是最終受惠者是「自己」。相反的,把焦點放在環境有多差、制度有多亂,或許你會因此鍛鍊出好口才,但除非你的志向是評論員或分析師,否則這些言論永遠也改變不了你的世界。

至於那些市場挑戰、人的問題,它們一直存在、以後也不會消失。要是外在環境如此完美,哪來反敗為勝、逆境突圍的劇本呢?

聚焦在「自己」而不是「環境」,才能改變自己的命運。事實上,在我的工作和生活周遭,有很多人是這麼相信、也這麼實踐的。但為何網路上他們的聲量經常是少數呢?我想是因為「正能量」都忙著改變自己,沒有太多時間酸言酸語的緣故吧。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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