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策略行銷/翁毓羚總太地產董事長 非典行銷 擦亮房產品牌

2018-08-07 00:24經濟日報 宋健生

總太地產董事長翁毓羚用非典型的房產行銷觀念,為台中房地產界注入不同的經營思維。 ...
總太地產董事長翁毓羚用非典型的房產行銷觀念,為台中房地產界注入不同的經營思維。 記者宋健生/攝影

總太地產董事長翁毓羚是全台最年輕的女性上市地產公司董座,今年38歲的她,用非典型的房產行銷觀念,為台中房地產界注入不同的經營思維。最近她在進產房生產的前一天,還跟同事、協力廠商開會,充分展現對工作的熱忱與執著。

翁毓羚進入地產業時已過而立之年,起步雖晚,她卻擅用自己的長處,用藝術經營品牌,並將藝術帶入建築、帶入社區,在業界短短九年,一路創造令人驚嘆的成績,也讓自己成為業界驚奇。

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勇於挑戰 創新行銷

高雄師範大學美術系畢業的她,對房地產可說毫無淵源,之前在高捷美麗島站與「光之穹頂」設計人、有水仙大師稱號的奎利亞塔(Narcissus Quagliata)共事。

「我就是一張白紙,隨時接受質疑、挑戰各種可能性!」翁毓羚說,因為藝術本身就是個不斷突破、推翻的過程,高師大美術系培育出自己與建築人差異甚大的思考模式,讓她不怕挑戰權威、不安於既有規範,且習慣將事情拉回原點思考。

「一件事情,往往最先問『我該怎麼做』,而不是『去看別人怎麼做』。」她回憶說,九年前剛離開高雄捷運,卻意外接到總太的面試機會,剛開始,她主要負責社區經營、規劃社區活動,靠著美術系所學,打出「美麗城市、幸福社區」口號,成功將藝術融入社區,也因此獲得不少住戶肯定。

之後,翁毓羚轉戰行銷部門,在過程中她看出建立品牌是建商必走的路,除了利用假日主動進修工務、法規、行銷課程外,還將企劃部更名為品牌行銷部門,全力塑造企業品牌形象及網路行銷,現在總太的臉書點閱率已是全中部建商前幾名。

去年初完工交屋的「拾光」,是翁毓羚首次全程操盤的個案,從外觀設計、規劃、案件解說、行銷規劃,她都親力親為,由於年紀尚輕、資歷淺,當時外界並不看好。

但她大膽捨棄過去建案銷售做法,改用網路出擊,不僅替公司省下可觀的行銷費用,也把部分省下的成本回饋給住戶,最後還寫下完銷成績,甚至拿下國家卓越建設最佳規劃設計類金質獎。

除了建案規劃、行銷之外,翁毓羚也親自投入銷售第一線,從消費者的角度思考,推出「實價銷售」理念,堅持貫徹全案只有一種價格,「不管找誰買價格都一樣」。

這種作法,與市場上行之有年的「開價/底價」制大相逕庭,甚至惹怒習慣享受購屋折扣快感的VIP客戶也不退讓。此舉剛開始確實飽受質疑,但隨著「拾光」完銷,大家才相信她是玩真的。

前年底,翁毓羚接下台中空屋率最高、銷售最艱難的北屯廓子段二推個案「美樂地」,她親自帶著同事做市調,甚至扮假客戶到個案現場觀摩銷售人員的應對。

去年初完工交屋的「拾光」,是翁毓羚首次全程操盤的個案。 (網路照片)
去年初完工交屋的「拾光」,是翁毓羚首次全程操盤的個案。 (網路照片)

實價銷售 跳脫框架

過程中讓翁毓羚深深體會一個購屋者的心情,於是她選擇沒有銷售經驗的客服、工務、企劃人員組成銷售團隊,用真誠的心去面對客戶。

此案除率先打出「讓利」價,還主動公布個案的建築、營造、管理成本,展現經營原則與誠意。

除此之外,另有一年代管服務,打造社區價值以爭取客戶認同,並延續「實價銷售」原則,博得客戶信任,一年內即創下銷售九成佳績。

今年總太推出「總太2020」造鎮計畫,為了協助首購、換屋族在有限經費預算下,擁有一個幸福、溫馨的家,特別與歐亞系統家具合作,精選室內建材配置,為客戶的荷包把關。

接待中心一樓還規劃兒童遊樂場,設有溜滑梯、兒童球池、各式玩具,二樓則有小朋友最喜歡的各種卡通人物與漫威英雄,過年期間甚至創下單日6,000人次的參觀人潮,目前銷售已突破530餘戶,受到市場矚目。

翁毓羚強調:「我們不需要模仿別人怎麼做,而是丟掉包袱、跳脫框架,用自己的心去詮釋作品內涵」,只要客戶有感動,就是對公司最大的肯定。

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