連鎖效應／企業定位…賺賠關鍵
長年在輔導企業的最前線，今年已經過了一半，感受十分鮮明，賺錢組依舊續創新高，量與質俱進，營收、獲利均亮麗；但賠錢組也無量下跌，谷底之中還有谷底。
賺錢組跨零售、餐飲、服務業，特徵是定位清晰，牢牢占據顧客心智版圖，養成的消費習慣根深柢固，只要啟動提升頻率的行銷策略，一方面在原有顧客池中捕撈；另一方面也持續新增客源入池，倍增獲利。
賠錢組好比陷入泥沼的日本經濟，黑暗十年彷若魔咒，已進入第三個黑暗十年，任何刺激活化的藥方，只能收穫短效，總是在燃起希望之時，失望也如影隨形。與賺錢組相反，定位模糊，什麼都想做，什麼都不專精，縱使有些不錯的資源與能力，卻無法將之做深、做大，或是做強。切記：沒有規模，什麼也不是。
一樣企業兩樣情，賺與賠之間，關鍵在於「定位」。
許多企業經營者都以為把產品和服務做好，企業就可以賺錢了，這其實只是基礎工程，沒有做到就沒有贏的機會，但有好的產品和服務，並不代表就會獲利，更大的挑戰是持續成長。
八方雲集開第一家店時，先發品牌已經開了200店，將鍋貼水餃做好，只是取得了競逐市場的入場券，真正決定其後發先至的就是「定位」。
鎖定一餐新台幣40至50元可吃飽、70至80元可吃好的高性價比（即CP值，Cost Performance Index 成本績效值）市場區間，這個定位，其實是鐵板一塊，初期賺的是蠅頭小利，重點必須達到規模經濟效應，考驗是要滿足價格敏感度高的消費族群，且耐受先行者漲價不跟進，一旦規模推升，其他競爭者評估風險太高向上切入，八方雲集自然能穩步打開巿場，店數超越先發競爭品牌四倍之多。
輔導一家品牌來自義大利米蘭的西裝業者，服飾業被網商侵蝕最深，新台幣500元以下的市場，實體服飾店幾無招架之力，卻因此反而在光譜另一端出現空白市場。鎖定歐洲品牌西服台幣5,000至1萬買一整套的市場，在這片自己定位出的藍海中，悠遊自得，迭創佳績。懂得市場，來自於懂得自己所長。
定位清晰才能更好的詮釋「我是誰？」
在口語中不會出現的問句，卻是每位行銷人必須做好的答卷，不知「我是誰？」就不知顧客是誰？不知顧客是誰就貿然規畫行銷方案，做廣告、投放媒體、辦活動、事件營銷，當心其結果不是浪費50％的廣告經費，而是100%！
當入口網站成本高築又流量枯竭、部落格因廣告置入而行銷價值低落，實體店面的流量備受矚目，坐落在顧客的必經之路，以清晰的「定位」做精行銷三部曲：
一是選擇目標顧客。二為掌握目標顧客需求。第三，決定行銷策略。
實體業者必須深刻體認：流量就在通路，多與少從來不是問題，真正的問題是去選擇、掌握與延展終身價值，顧客流量池絕不可放之任之，這是經營賺與賠的核心所在。
（作者是行政院就業安定基金委員/社團法人台灣服務業發展協會總顧問）
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