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業務最前線/找到互補利基 把競爭變合作

2018-07-12 00:02經濟日報 吳育宏

台灣是全球零售店家密度最高的區域,便利商店、超級市場、量販賣場三者加總的驚人數量,對比僅2,300萬的消費人口,這樣的零售業競爭激烈程度,絕對在全世界名列前茅。

而近幾年台灣零售業者紛紛跨入新的市場,或者發展新的業態,其實也是一個新的「競合時代」縮影。

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以零售通路推出自有品牌來說,他們等同向產業上游延伸,搶食原本合作夥伴(製造商或品牌商)的商機,從這個角度來說,他們成了競爭者。但是近幾年超商的自有品牌策略,鎖定「未被挖掘的需求」,例如全家便利商店推出的蜂蜜水,就是既有供應商未著墨的市場。

從這個角度來說,自有品牌不但未與其他品牌相斥,反而帶動了人流、增加貨架的整體周轉率,相輔相成之下,他們也可以是品牌的合作夥伴。

我認為這是新競合時代的第一個意涵:「找到互補之處,競爭就變得渺小。」因為沒有單一廠商可以滿足市場所有需求,只要目標定義得夠大,廠商之間「競爭」這個名詞就變得無意義。

其次,跨業態的合作無所不在,像是7-11跨入健身房市場,或是各家超商與各種飯店、食品業者推出年節禮盒等,都是互相拉抬、借力使力的範例。重點在於自己能否從既有客戶群的需求出發,找到相關性高的交叉銷售機會。

過往太專注硬體、太強調性價比的台灣廠商,新的課題是如何從有形需求(硬體)、延伸到無形需求(服務),從理性需求、延伸到感性需求,從顯性需求、延伸到隱性需求,它們象徵新競合時代的第二個意涵:「找到延伸支點,合作就有無限可能。」

上述兩個意涵,其實不限於零售市場,從製造業、金融業、服務業等領域均適用。

特別是產業、市場之間的界線越來越模糊的今日,提供更多跨界應用、跨界整合的空間,端看企業經營者的策略廣度與深度。舊思維看到的競爭加劇,在新思惟的框架下,可能變成合作機會變多。

用全新的觀點看待競爭與合作,商業模式才能找到最大的創新空間,也才能在微利時代永續經營。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

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