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管理講堂/吃虧就是占便宜

2018-07-03 00:15經濟日報 張威龍

美國的一座「SNA」超級市場。某天,一位顧客發現一台名牌鋼琴標價僅為2,500美元,喜出望外,立即掏錢要買。銷售小姐一看即傻了眼,原來標價單上少寫了一個尾數「0」,趕緊請示老闆。

其實這事情很簡單,向顧客說明是自己商店的筆誤,誠懇地向顧客道歉致意,顧客會諒解的。

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但是老闆思忖片刻便決定賣。不僅賣,而且奉陪到底──親自駕車,讓鋼琴披著彩帶,一路風光開到顧客家,又請技師調好音。不久,這種新鮮事就傳開了,「SNA」聲譽鵲起。老闆將錯就錯,外愚而內慧。

《道德經》第29章曰:「凡物,或行或隨;或噤或吹;或疆或剉;或培或墮。」

意指:世間無論人或物,都有各自的秉性,其間的差異性和特殊性是客觀存在的,不要以自己的主觀意志強加於人,或以自己的長處來自吹自擂。

在企業銷售產品時,會與很多「無用」的人打交道。這些人只是對你的產品感興趣,或者是若無其事地瞭解一下,或者耽擱了你半天時間,又揚長而去,連一句感謝的話也沒有。推銷員難免要感到失望,甚至很氣惱,禁不住責怪,乃至謾罵。這是商場中每天都在發生的現象。

研究指出:一個客戶對產品的好惡往往影響其家人和朋友們對企業產品的態度。客戶通常將其認為有價值的銷售資訊傳播給其他五至七個人。在接受資訊的該群體中,大約40%的人會從受推薦的公司購買東西。

聰明的管理者或業務員善於將「無用」轉化為「有用」,為企業創造巨大的利潤,讓他的企業充滿發展的潛力。

然而,有智的管理者應盡一步了解「無用」或「有用」是相輔相成的,會因時、地、人、物而有差異。例如,一部汽車對會開車的人「有用」,但對不會開車的人則「無用」。對交通不便的地方「有用」,但對交通網便利者而言卻變成「無用」。

而且,「無用」或「有用」也可進一步解釋成「智」或「愚」。商場上也有許多「大智若愚」或「大愚若智」的事情。

從前有兩個賣甕的,一個外號叫「憨老大」,另一個外號叫「小精心」。他倆同在一個窯上取貨,又都到鄉下叫賣,每個甕賣八個銅錢。「小精心」算賬很準,每個八個銅錢,買10個則是80個銅錢。

「憨老大」不同,誰買三個甕,就少收一個銅錢。「小精心」喊破嗓子,賣得又慢又少;而「憨老大」賣得又快又多。

不知底細的好心人對「憨老大」說:「老弟,一個甕八個錢,三個甕要收24個銅錢,你咋算錯了?」「憨老大」笑眯眯地回答:「三八二十三,人人說我憨,憨的賣完了,精的沿街擔。」看來「憨老大」表面糊塗,實則精明,薄利多銷,這就是精明之所在。這個故事講的是憨與精的辯證法。

俗話說,大智者若愚,聰明過頭了反被聰明所誤。有些人拚命想賺錢,斤斤計較,甚至缺斤短兩,顧客卻不願意和他打交道,有心栽花花不開;有些人表現出一種寬厚的態度,讓利給顧客,顧客當然喜歡與他打交道,無心插柳柳成蔭。

由此例可知,「無用」或「有用」也可進一步解釋成「吃虧」與「占便宜」。

管理者須知,每一個客戶都是一個潛在的資源。關鍵是看你能不能把潛在的資源,轉變成現實的財富。同時也可將員工的潛力轉變成有助企業成長的助力。企業管理的高手應是能「化腐朽為神奇」的人,是能化「無用」為「有用」的人。

(作者是前大學管理學院院長/教授,本專欄每周二刊登)

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