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把魚肉當牛肉賣 天和鮮物智慧養殖下的精算學

2020-03-07 18:54經濟日報 記者何秀玲/台北報導

華山旗艦店冷凍櫃。 圖/天和鮮物提供
華山旗艦店冷凍櫃。 圖/天和鮮物提供

每天,在澎湖西嶼的外海幾乎都有人捕撈漁獲,天和鮮物在這裡打造全台最大的「箱網」基地,水質清澈能看見箱網內的魚群,這家公司一年營業額2億元,創辦人劉天和因罹癌而走向打造全方位健康食材之路,讓他決心投入養殖業,甚至打造出全台最大的「食材從產地到餐桌」一條龍規模。

天和鮮物一年海貨總頓數約4萬到8萬公斤間,為一條龍通路中最大,「台灣養殖戶多半養一公斤的小魚,我們都養平均三至八公斤的大魚,因為一公斤以下的小魚競爭不過人家,大魚才能取到客人要的肉,因為這樣,養殖時間比別人長,價格自然高。」天和鮮物總經理蔡明欽說。

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天和鮮物總經理蔡明欽。 記者徐兆玄/攝影
天和鮮物總經理蔡明欽。 記者徐兆玄/攝影

貴人一等 仍培養死忠客

反應在價格上,天和的定價硬是比同業高20%到100%不等,卻仍培養一群死忠客。

目前天和鮮物養殖最多的魚為黃金鯧,但因毛利不高,未來會持續養殖的是龍虎斑,「主要是台灣人愛吃,而且龍虎斑肉質好,CP(性價比)值高。」

談到最初養殖的魚,蔡明欽說,2008年前養殖台灣海鱺為主,市占率達到五成,可說有一半的生魚片店都使用天和鮮物的海鱺魚。不料2008年和2010年遇到澎湖大寒害,讓劉天和決定減少海鱺養殖數量,是考量到海鱺魚養到一定程度,不會再長肉而會變瘦,「因為海鱺到一定時間就會排卵」。

海上空拍箱網。 圖/天和鮮物提供
海上空拍箱網。 圖/天和鮮物提供

蔡明欽不諱言,天和核心優勢就是「客製化」,優化消費體驗。「像要切大魚給客人,就很難處理,因為有不同切法,但我們有獨家的分切技術,可分切成小包裝,裡面還附有食譜和醬包,適合現今不太開伙的小家庭。」讓食材供應者這個角色發揮淋漓盡致,「以前客製化投入較少,只想找好通路賣產品,但是通路變來變去,消退太快,所以必須給消費者好的消費體驗,從包裝到食用都可以量身訂做。」

自己養魚 消費採客製化

天和鮮物另一個強項就是魚是自己養,品質穩定。蔡明欽分析,海魚分為野生和養殖,野生魚如果釣上來沒馬上放血,煮的時候會有腥味,除非是人工釣魚,但成本很高;天和鮮物在澎湖以海上箱網養殖,加工處理的工廠就在漁場旁邊,早上六點半魚一撈上來,就進行處理並冷凍,送台灣走海運,到餐廳為隔天中午,可保持魚最好的新鮮度。

天和鮮物養殖魚的好品質,也讓全家轉投資的大戶屋指名使用,並合作聯名餐點,攜手全家便利商店推出複合店,共有五家店鋪,要搶熟齡、中年族對有機、健康生鮮需求的商機。

儘管這套模式看似成功,但天和鮮物仍處於虧損,被問到關鍵點,蔡明欽說公司投資在很多試驗性模組及試驗多角化的可能性,走過一段艱辛的路。

天和鮮物董事長劉天和與海藻雞。 圖/天和鮮物提供
天和鮮物董事長劉天和與海藻雞。 圖/天和鮮物提供

為了多角化經營,劉天和在2010至2012年開始飼養海藻豬、海藻雞。蔡明欽說,2013年至今,七年來花了不少錢在自建小型超市,希望透過實體店面結合有機的想法,但因營收有瓶頸,後來與全家攜手推出超商複合店後,這些通路就已收掉。

「本來我們有三間餐飲超市,但因為我們品項自我約束,不賣炸物和烤物,也沒多餘添加物,又要好吃,擺盤又要漂亮,這讓剛來的廚師很困擾,後來餐飲超市都收了,」蔡明欽說,華山旗艦店的餐飲現已改為私廚,餐點開始多一些新選擇,使人流一部分因此導入超市。

全家便利商店攜手天和鮮物,於高雄美術館商圈周邊開出首家「超商餐廳」。 記者黃筱晴...
全家便利商店攜手天和鮮物,於高雄美術館商圈周邊開出首家「超商餐廳」。 記者黃筱晴/攝影

至於外銷市場,天和鮮物在中國大陸市場最高峰曾到72家門市,卻已在五年前撤掉大陸市場,主要因兩岸關係,冷凍貨品過去大陸需要半年,但商品效期才一年,店鋪拿到的貨只剩下半年,是考量到商品效期關係而撤出大陸市場。目前,天和鮮物只有兩家直營店,一家位於華山文創園區旁的華山旗艦店,另一家則在遠東SOGO敦化館的B2。

接下來,天和將進入收斂階段,會先將核心顧好,砍掉不賺錢的即可損益兩平;同時,啟動下一個優化管理的腳步:智慧養殖。

蔡明欽說,雖然累積了16年的養殖經驗,但是如何採取智慧養殖,了解目前魚群的數量,讓數字更精準,才能使管理成本下降。

香煎石斑魚。 圖/天和鮮物提供
香煎石斑魚。 圖/天和鮮物提供

業界創舉 精準養出大魚

傳統養殖業通常都認為「養完拿去賣,賣完就會知道有多少魚、賺多少錢」,到了末端,才知道前端養殖的成果。如果沒有智慧化養殖,單靠經驗,還會遇到一個問題,「就是員工一旦離職,上次一批魚怎麼死的都不清楚」,但智慧養殖則能減少養殖失敗的次數。

他也提到,因為天和要養大魚,且不同尺寸有不同通路,「我們希望將魚肉當牛肉賣」,如果有機器放入箱網,即能算出多少魚,就會是制度化的開始。

天和鮮物透過與工研院的合作,研發出具有影像辨識的水下機器,魚通過閘道後,可同時換算出重量與長度,這對成本控制頗有助益,更是養殖業的創舉。

「以前用經驗,不見得能精準判斷魚已長到多大才能賣掉,因為魚可能已養到某階段,就不會再長大。現在透過科技判斷,可換算成長曲線是否還在效益內,一旦發現養殖效益不好了,就可以趕快賣掉。」目前這個模式還在測試,但已經引起水產界的高度關注,是否能成功,大家都在看。

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天和鮮物智慧養殖 魚肉當牛肉賣
天和鮮物打造食材鏈 從產地服務到餐桌
餐飲 兩岸關係 工研院 便利商店 科技
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