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從負債到霸主 這家台廠「鎖」住沙國國防部、油電廠

2019-10-12 12:19經濟日報 記者/吳秉鍇

一德金屬企業總經理沈木林自創品牌,專門生產高技術門檻的商用一、二級鎖。記者劉學聖...
一德金屬企業總經理沈木林自創品牌,專門生產高技術門檻的商用一、二級鎖。記者劉學聖/攝影 記者劉學聖/攝影

50多年來專注製鎖本業的一德金屬,在第二代經營者沈木林破釜沈舟改造下,脫胎換骨由「路邊攤」轉變成為「五星級飯店」,以多樣少量方式進軍高端的藍海市場,目前在全球高階商用門鎖市占率超過30%以上、北美市場更高達60%。

1965年,沈木林的父親沈朝清與友人共同合夥創立「一德金屬」,生產抽屜鎖、掛鎖等低階的三級產品專攻內銷,由於技術門檻低,後起之秀前仆後繼投入市場,削價競爭情形十分嚴重,導致公司營運每況愈下。

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1997年,他繼承父業正式接手一德,當時公司已連續虧損10多年、負債超過3,000萬元。

對於公司的未來何去何從? 歷經全面把脈、評估,沈木林決定放棄陷入價格戰的紅海市場,轉而全力發展品質要求高、多樣少量但毛利高的高階鎖,開發應用在商辦大樓、學校、醫院、機場等場所使用的門鎖產品。

他回憶,公司約是在2000年啟動全面改造,從只有占地250坪的租用廠房遷入台南科技工業區,斥資上億元打造面積3,000坪的新廠房。

同時以由父親傳承和自己研發的專利為底,積極向國外大廠客戶觀摩學習,精進本身的技術質量,並大刀闊斧引進ERP電腦系統,朝系統化、自動化邁進。

台南一德金屬企業 記者劉學聖/攝影
台南一德金屬企業 記者劉學聖/攝影

他並認為,廠房、設備從「路邊攤」變成「五星級飯店」的當下,員工在心態上也必須轉變為「以顧客價值」為導向的思維,像交期、產品品質都應能符合顧客的期待。

因此,特別大手筆花了100萬元請了外部顧問師對員工們進行在職訓練,著手建立ISO管理制度,從零開始,先求有,再進化,藉此提升企業文化。

一德主攻的商用門鎖,主要客戶多為美國品牌,從產品研發、測試等均須送到美國驗證,時間消耗短者三個月,長者達半年之久,難以在第一時間取得市場先機。

為突破此一運作瓶頸,沈木林不惜成本在廠區內建置完全符合美國國家規範(ANSI)和美國建築五金製造商協會標準(BHMA)的產品測試認證實驗室,並且培育符合資格的操作人員,讓產品在研發、測試、認證的過程可以更加順暢。

透過一連串的軟硬體改革,成效逐步反映在營運表現上,年營收由原本的三、五千萬元,一路成長至今,已達4億元規模,而且近廿年來每年都賺錢。

值得一提,該公司在2009年順勢自創品牌Klacci(凱樂奇);當時為避免美國客戶反彈,鎖定中東作為市場開發標的,藉由參展打開知名度。

一德金屬投注相當多的資源在新產品的研發及測試驗證,主力產品都銷往歐美市場。 記者...
一德金屬投注相當多的資源在新產品的研發及測試驗證,主力產品都銷往歐美市場。 記者劉學聖/攝影

由於產品的功能、品質與美國貨不分軒輊,但價格低了約10%至20%,獲當地客群青睞,包括沙烏地阿拉伯國防部、石油公司、電力公司的重要設施,均採用Klacci的鎖。隨後,進一步打進韓國、日本、菲律賓等市場。

不過,一德轉型過程中並非一路順遂,曾經跌了一跤。約在十年前,廠區實驗室測試已上市的代工產品時,發現可能造成使用者被關在房間的問題,基於誠信原則,沈木林主動向客戶告知,卻引來求償風波。

該家客戶以必須全面回收、更新產品為由,索賠200萬美元,此一金額等於是把雙方以前合作案所有獲利全數吐回去,搞得他焦頭爛額。

所幸,歷經半年協商,各退一步,最後協議以分期三年方式,賠償100萬美元,而客戶並承諾繼續下單,化解一場營運危機。

為求永續發展,沈木林悟出333原則;包括每年把獲利的三分之一分享給員工及股東;三分之一留做經營的風險成本,例如客訴或災害造成的損失;三分之一用於投資未來,例如製程的精進、新技術和新產品的開發,以及人才的養成。

而把握市場變化契機,一德正加緊跨入電子鎖領域,成立亞洲第一座電子實驗室,以超過半世紀製作機械鎖的紮實經驗,結合最新資通訊(ICT)、生物辨識等科技,開拓新藍海市場。

目前該公司已與工研院合作開發出連結人臉辨識、無線通訊、手機APP等功能的「i系列智慧聯網門鎖」。沈木林特別強調跨系統、跨產業整合的重要性。

一德金屬企業總經理沈木林 記者劉學聖/攝影
一德金屬企業總經理沈木林 記者劉學聖/攝影

他指出,在新產品開發上,將尋找不同領域的廠商合作,希望成為全球智慧聯網門禁系統的領先者。

同時訂下為期10年的短中長期營運目標,包括Klacci品牌進軍美國市場、推動工業4.0打造智慧自動化工廠,希望能在2022年帶動營收翻倍至8億元;接著在2027年達到30億元。

一德金屬能在全球高階商用門鎖市場脫穎而出、占有一席之地,擁有超過300項的專利和4個測試認證實驗室,搭配高於美國標準10%的產品品質要求,以及即時化生產流程,成為致勝關鍵。

一德表示,該公司產品研發的重點在於讓消費者好安裝、好使用,同時更要讓品牌客戶銷售好。因此,設計出來的產品獨特性都非常高。

但為了使不同的代工客戶都能有不錯的銷售成績,內部會針對各客戶在同一區塊市場提供具差異性的產品;這些差異不僅是外觀的差異化,也會儘可能在機械結構設計上有不同設計。

一德強調,該公司產品在品質和供應上甚為穩定,深獲客戶群的高度信賴,代工品項涵蓋了商用門鎖所需的全系列產品,可滿足客戶一站購足的需求,進而鞏固在全球高端商用產品市場地位。

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