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楊紀華以18摺小籠包的嚴謹精神 造就鼎泰豐傳奇 13:00

巨輪董座陳正忠談經營 讓利才能獲利

2019-07-13 22:50經濟日報 記者 邱馨儀

在25歲創業之前,巨輪公司董事長陳正忠其實從事的是業務的工作,對於經營事業,工廠管理與警示燈的專業技術完全無關,卻在被動的情況下成為獨資的企業主,並且一步一步的拿下更多的訂單,擴展更大的市場,以及獲得可靠穩定的員工。陳正忠說,他從業務的工作開始,清楚的了解只有讓利,大家都能獲利,事情才能成功。

所以當陳正忠發現只有直接和歐美的通路商接觸才能獲得市場更明確的資訊時,讓原本居中的貿易商也能獲利,巨輪才能直接對應,直接認識通路商,提供通路商想要的產品,讓通路商協助巨輪了解不同的市場有什麼不同的規範要求,市場才能做大。

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當巨輪的規模逐漸做大時,陳正忠放棄原本經營的自有品牌,以開發生產出通路商需要的產品,補足通路商的產品線為主,一方面是警示燈的市場太過複雜,沒有當地的通路商經營,只憑自己的產品很難拓展,一方面放棄自有品牌後,與客戶的關係更緊密,客戶對巨輪沒有疑慮了,雙方的關係才能更長久。

除此之外,在金融海嘯時,客戶出現財務重大缺口,巨輪甚至還融資給客戶,這種幾乎不可能發生的事,陳正忠做了。因為協助客戶度過難關,雙方有了更穩固互信的關係,路才能走的更遠。

在巨輪規模愈做愈大之後,在美國的另一個通路商找上巨輪,開出極高的條件要併購巨輪,因為巨輪已形成對方的壓力,併購巨輪可以減少競爭對手。陳正忠認為,此時放棄這個公司無異於背棄團隊,和對方商量與其併購巨輪不如合作,巨輪提供對方更有競爭力的產品,提升對方的競爭力,讓對方可以在美國市場擁有更強大的競爭力。

如今對方成為巨輪重要的客戶,對方在美國的市占率更進一步提高,再不會想要併購巨輪了。不過,巨輪確實愈做愈大,現在又有另一家通路公司找上巨輪,想要併購巨輪。

在企業經營長遠的這條道路上,可以站在對方的角度看事情,讓大家都能有利可圖,讓利給對方,讓大家都能互蒙其利,這是30年來陳正忠通過市場考驗,走入這個冷門市場卻持續擴大規模的重要關鍵。

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