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怎樣才算真的完成一筆生意?

2015-01-27 09:07經濟日報 鄭黃錚

成功的交易是指從銷售到取得貨款能一氣呵成。有這樣完整的交易過程,才可以說得上真正完成一筆生意。然而,經營企業,碰到呆帳在所難免。一旦聽聞長期買主有財務危機,若非惡性倒閉,公司當下採取的應對作法相當重要。

具體來說,應對面臨財務危機的顧客是種兩難。選擇力挺客戶,公司從下決定的那一刻起,隨時都要有承擔呆帳風險的準備。相反的,如果當機立斷,凍結其貨源,同樣必須承擔客戶安全渡過財務危機後,生意隨風而逝的事實。即便PCB產業付款條件普遍在四到五個月,累計應收貨款金額龐大,但創國始終選擇力挺顧客。

記得十多年前,有家上市公司發生財務危機,客戶在台灣PCB界是非常大型公司,當時我們就選擇支持客戶。不僅支持貨款展延,更持續出貨供應對方,甚至深入了解,還有什麼辦法,可以協助客戶渡過難關。只是很可惜,雖然我們付出許多努力,最終還是無法助其逃脫倒閉的噩運。從結果論看:我們的努力白費了。

但是,這個結課論並非最後的結果,因為它孕育出新的結果。因為,真誠努力的付出,使創國在客戶眼中成為有誠信、有擔當,可以患難與共的夥伴。這家客戶倒閉後,原先任職該司的專業人士,雖然轉到業內其他企業服務,卻紛紛重新與我們往來,成為我們的新顧客。他們其中有許多人告訴我,當年我們雪中送炭的精神,使他們願意在生意上多支持我們一些。

從財務報表上來看,當年那家大型上市客戶的倒閉,我們的確蒙受不少損失。最後從法律途徑取得的殘值分配,額度相當有限,想要彌補公司損失完全不可能。但是經過這樣的學習,我們瞭解到跟客戶的交易,不能單單視為一筆生意,因為其中蘊藏無窮變數。例如:有誠信、願承擔,固然使我們損失多一些,但最後開花結果所得到的利益更好—有更多新客戶支持我們,也獲得更多可貴的友誼。

我認為企業與客戶之間,有一條隱形的線,把我們和客戶繫在一起,讓我們與客戶產生關係。雖然每條線的兩頭分別代表買方與賣方,但經營企業不只是理妥每條買賣之間的線頭這麼簡單,因為要真正完成一筆生意,並非只看到買賣關係。我認為其中的奧妙更在於:不要輕易放棄客戶。具體來說,一來不輕易放棄顧客關係的經營;二來不輕易放棄跟客戶共創永續的機會。這麼多年過去了,我們從全球成千上萬的個案中,越來越明白該如何掌握每家客戶的財務狀況,怎樣的財務狀況,該給予何種適時適切的支持。

對我來說,怎樣才算真的完成一筆生意?有形操作層次的問題易懂;無形經營層次的洞見難學。把一個交易過程從頭到尾做成功,應該是最根本的要求與不言自明的基礎。許多教科書上傳授的技巧與企業名家蓄積的經驗法則,都值得參考,不過運用之妙,存乎一心。在創國,我們的心念是永遠把每家客戶,每張訂單視為拓展無窮機會的開始。我們支持客戶、永不放棄客戶的態度,不但與客戶建立信任、相互扶持,也讓我們日益精實壯大,持續邁向永續!

鄭黃錚

專精於自行研發領域,發展創新運營策略,創國控股集團是全球第二大之專業印刷電路板(PCB)金屬切削刀具製造商。雖出身化工背景,但對新事物、新產品都充滿好奇研究的精神,因此捨PCB化工而開創台灣第一家PCB刀具事業王國。
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