親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

連九黑!7月外銷訂單405.3億美元年減3% 16:11

管理前哨站/行銷四要素 勝出關鍵

2018-08-03 02:10經濟日報 林隆儀

提供物泛指公司的產出或產品,也是公司要提供給顧客的標的物,可區分為有形與無形兩大類。前者是指比較實體產品;後者範圍相當廣泛,包括服務、事件、經驗、構想、所有權、保證、創新、理念等。

從行銷組合(Marketing Mix)觀點可知,產品/提供物、定價、通路、推廣,四項要素必須同時兼顧,不可偏廢,才有可能打贏行銷戰。

推薦

然而這四項要素的重要性不見得都相同,端視產業本質、公司特性、產品/提供物特徵、競爭情況、經營者的興趣與喜好,各異其趣。

再從行銷觀念(Marketing Concept)的觀點來看,當年Jerome McCarthy提出行銷4P觀念時,為何把產品擺在首位,雖頗耐人尋味,然自有其道理。

顧客不但眼睛雪亮,而且心中那一把尺非常精準,要求比廠商還要嚴格,而且豪不留妥協空間,因此行銷人必須處處站在顧客立場思考。

廠商必須深切瞭解,只要提供物不對勁,接下來的各項因素再怎麼卓越,都難逃功虧一簣的命運。

提供物若功能不佳,品質不穩定,問題層出不窮,無法迎合顧客所需,無助於解決顧客的問題,價格再便宜,通路布建再綿密,廣告活動再密集,促銷活動再積極,仍然無濟於事,在這種情況之下要贏得競爭無異是緣木求魚。

一般而言,工業用品與高檔威望產品/提供物,只要具有創新性、獨特性、稀有性,品質夠優越,品牌夠響亮,顧客往往趨之若鶩,甚至造成搶購熱潮。

例如精密生產與實驗設備,賣的是「科技」的精髓,志在幫助顧客解決問題,顧客親自上門惠顧者屢見不鮮。

又如領導流行的高檔時尚精品,賣的是「時尚與流行」,主張走在顧客前面,推出領先一季甚至一年的新產品,以限量供應方式行銷,這些廠商看準顧客只要有卓越品質的產品可買,便不在意其他因素。

行銷上有一句名言:「創意再好的廣告也扶不起拙劣的產品;誘因再大的促銷活動,也救不了顧客不喜歡的產品」。因為顧客所關心的是品質穩定,功能優異,可以幫助解決當前問題,以及有助於滿足尚未滿足之需求的提供物。

常見很多公司的產品銷售欠佳,往往避重就輕,偏離方向,沒有務實檢討產品到底出了什麼問題,習慣性的認為定價不對,通路狹隘,廣告不足,促銷失靈,以致失去改善的契機。

企業的獲利來自顧客反覆惠顧,沒有顧客的企業猶如抽不到水源的枯井。企業爭取顧客的方法很多,追根究柢不外乎開發新顧客和保有既有顧客,然而要保有既有顧客最根本的辦法就是從提供物下功夫,讓顧客愛上公司的提供物,進而持續不斷的惠顧,只有做到這種境界的企業才得以續創佳績,永續經營。

世界級精品,例如LV、GUGGI、BURBERRY、PRADA、BONTBLANC 、Cartier…,持續在產品設計上力求精進,領導流行,走在消費者最前面,使全球顧客趨之若鶩;五星級飯店不斷在貼心服務上追求創新,站在滿足顧客需求的立場思考,形成一房難求的局面;米其林餐廳主張將料理升級到藝術層次,聲名遠播,贏得遠近顧客青睞。這些實例都驗應了「花若盛開,蝴蝶自來」的商場名言。

Peter Drucker和美國北卡羅那大學教授Robert Lauterborn提醒廠商,開發新產品不能閉門造車,而是必須站在顧客的立場思考,因為產品/提供物是要提供給顧客享用,不是為了開發而開發。提供物是公司命脈的核心,其他要素都圍繞著公司的提供物而運作,核心對了,顧客蜂擁而上,門庭若市,水到渠成。

(作者是文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

米其林
A- A+

相關新聞

名會計師化身維尼哥哥,帶領志工隊讓他領悟:幸福不是擁有的多,而是計較的少!2019-08-19
小黃司機身價上億!他感嘆:人生要富有靠的是機運跟選擇2019-08-19
成功者都懂:性別不是差異,而是優勢2019-08-19
港點加冰、冷飲店成「精品店」 台中年輕創業家出新招2019-08-20
南方領袖教育學院開幕 潘文忠:人才培育兼顧拔尖顧本2019-08-20
111學年技專考招連動 科技繁星比序增納「技能領域」2019-08-20
工程師返鄉種有機香蕉 精算投報率還可周休二日2019-08-19
從金融業轉戰美容業 她運用管理知識打造美甲新品牌2019-08-19
年幼喪父買不起棺木 董事長認養13貧童回饋社會2019-08-17
大學肄業、當過粗工 如今他是銀行高層2019-08-17
高手在民間 老農民土法煉鋼自培10餘種金針花2019-08-17
植物獵人洪信介:我的人生全部都在山林裡了2019-08-17
邰智源:小心,吃飯露本性!飯桌上你一定要注意的3件事2019-08-16
斜槓教練洪雪珍vs.不敗教主陳重銘:什麼時候,你才能不缺現在這份薪水?2019-08-16

熱門文章

中鋼:Q4鋼價將開平高盤2019-08-20
政院衝刺太陽光電 瞄準工業區2019-08-20
新Apple Watch有影 台廠樂2019-08-19
花蓮門諾醫院創辦人去世 郭台銘:感謝您對台灣付出2019-08-20
高度仰賴蘋單 台廠能抗震?2019-08-20
5G專網釋出 衝擊拍賣價格2019-08-19
紅色穿戴鏈 步步進逼台廠2019-08-19
智慧顯示展 Micro LED點亮商機2019-08-19
景氣降溫不敢花錢?去年每戶家庭消費縮水了2019-08-20
推動綠能...容積獎勵 企業最高可獲5%2019-08-20
名會計師化身維尼哥哥,帶領志工隊讓他領悟:幸福不是擁有的多,而是計較的少!2019-08-19
機器人智動化展 規模創高2019-08-20
碳權交易 業者籲加速推動2019-08-20
友達、群創拚研發 拿下四獎2019-08-19
中鋼用大數據決策盤價 創造雙贏2019-08-20
離岸風電第三階段區塊開發規則 公布時程恐生變? 2019-08-20
閱報祕書/5G垂直場域是什麼?2019-08-19
群創隔一個月再祭庫藏股 斥資31億買回30萬張2019-08-20
政院:5G專網不能造成干擾2019-08-19
中化生訂單滿到明年2019-08-19
5G頻譜競標...電信業者怕被管太多2019-08-19
熱門商圈式微常態化 謝金河:若堅持高租金恐長期空置2019-08-20
兩岸機械交流會 四大亮點2019-08-20
未足額進用身心障礙員工 中興大學、世界先進居首2019-08-20
鳳飛飛66歲冥誕 桃捷限時抽《流水年華》一日票組2019-08-20
連九黑!7月外銷訂單405.3億美元年減3%2019-08-20
美中貿易紛爭再起 8月國民股市樂觀指數急挫2019-08-20
群創公共顯示器 擦亮逾20座國際機場櫥窗2019-08-20
阿茲海默症元凶 中研院找到降低「腦火」方法2019-08-20
瑞磁攜歐商 攻過敏原檢測2019-08-19
通路搶中秋大餅 各出奇招2019-08-19
製造業產值連二降 下半年有望轉旺2019-08-19
台灣港務港勤公司增生力軍 新造兩艘5,000匹拖船交船2019-08-20
失業勞工子女就讀大專校院 勞動部提高補助金額2019-08-20
德國Gamescom登場 華碩趁勢推電競新品2019-08-20
小七個人化包裝版糕點 炒平日買氣2019-08-19
台彩發威 公益彩券銷售金額年增16%2019-08-20
群創聯盟品牌大廠 強化5G+8K新勢力2019-08-20
綠能增、燃煤酌減 沈榮津:2030年不缺電2019-08-20
科技部一甲子 第一任部長張善政因這理由缺席2019-08-20

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

贊助

關注更多

留言


Top