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他平均每月成交150張信用卡 菜鳥業務如何讓客戶「不知不覺」就買單?

2018-06-06 16:26今周刊 撰文/今周刊 張舒婷

圖/路透
圖/路透

若有一份業務工作,平均每天至少必須接觸100人,卻也至少會遭到95人以上拒絕,亦即成功率在5%以下,你願意嘗試嗎?如果願意,你又是否敢承諾自己「每天都有業績進帳」?

37歲的中國信託銀行個金營運總處台北四區域中心組長陳智傑,正是靠著這樣的自我承諾,第一年當菜鳥時的年薪便超過百萬元,短短二年多,被擢升為主管職。

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初見陳智傑,是在籃球場上,他運球自如,黝黑的臉龐滴著汗水,尤其是來到三分球線外,只要一出手,幾乎便可聽到響亮「唰」一聲,得分了。見他趁休息時間一邊擦汗、一邊渴飲運動飲料的粗獷模樣,很難想像,這是全國消費金融龍頭業者、信用卡手續費收入獲利王中國信託銀行的信用卡超級業務員。

陳智傑的球友與我們細數他在全國各大籃球比賽的戰績:橫掃台灣三對三籃球比賽,冠軍獎牌超過50個,並代表台灣參加FIBA(國際籃球總會)三對三比賽。

他的信用卡業績比籃球賽戰績更耀眼。一般信用卡業務員平均每月約成交50張,但他每月可以成交150多張信用卡,是同業的3倍,單日最高成交紀錄是40多張,單月最多曾推銷出250張信用卡。

據統計,國內平均每人擁有約四張信用卡,2017年流通卡數的成長率僅2.5%,連2016年的一半都不到,市場之飽和,可見一斑。在這個市場如此飽和、成交率不到5%的工作環境中,陳智傑的業績為何能如此突出?

單月成交150張

不帶手機不聊天專注推銷

首先,他會替自己擬定高於平均值的目標。一般業務員一天成交五張就算佳績了,他設定平常日六張、假日八張以上的目標,「萬一有一、兩個沒申請成功,這樣我還是能達到平均每天五張。」

即使當天沒到理想目標數,他也要求自己最少每天都要成交一張,絕不容許自己有「零成交的一天」。

平日,他設定一天成交六張,所以會盡量在中午前成交三張。若一周五個工作天內成交未達30張,就留到假日繼續衝刺。推銷信用卡時,他不帶手機、不與同事聊天,全神貫注推銷,「當作是在上課,要專心聽講、不做其他事的概念。」他說。

儘管陳智傑設定「超標」的目標,不過他「達標」率超高、天天有業績,無一日例外。問他如何辦到的?他的答案相當有趣:「其實就跟打籃球一樣,不輕敵,不到最後一秒,絕不放棄。」

某天,陳智傑在台北某處捷運站地下街攤位排班,該處人來人往,一向是信用卡業務員的「熱點」,但當天卻相當弔詭,從早到晚,他沒有成交一張卡。

一位與陳智傑共事五年多的同事回憶,當天下班後,他苦勸陳智傑:「下班去了啦!明天會更好。」但陳智傑不允許自己「掛蛋」,寧可不吃晚餐,繼續積極推銷下去,一直拚到捷運都要休息了,仍無成績,所有人都認定他今天不會成交了。

此時,一位女性乘客迎面走來,他鼓起勇氣,走上前去說:「小姐,不好意思,給我1分鐘就好,我今天又累又冏,連飯都沒吃,但我一定要辦到卡,希望您給中信卡一次機會。」或許對方被他的誠意打動,連細節都沒問,只說:「好,我支持你!」客戶填完資料離去後,他的眼淚便掉下來:「我做到了。」

雖然每天都是拚命三郎,但陳智傑強調自己絕不亂槍打鳥,而是有層次的推銷,一旦抓住對方的痛點為何後,就會單刀直入。(閱讀更多...

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